文 | 紅餐網(wǎng) 何沛凌

編輯 | 韓思青

今年以來(lái)，紅餐編輯部在全國(guó)各地走訪時(shí)接觸了不少“小破店”。

相比于大品牌的餐飲連鎖，裝修精致的網(wǎng)紅大店，這些店面不大、產(chǎn)品單一，裝潢缺乏創(chuàng)意甚至略顯簡(jiǎn)陋的小店，在當(dāng)下的餐飲行業(yè)展現(xiàn)出了頑強(qiáng)的生命力。

聚焦于規(guī)模經(jīng)濟(jì)和流量效應(yīng)的今天，“小破店”的存在與發(fā)展似乎是反常識(shí)的，但這也許這就是我們用自己的筆墨，去記錄這些“小破店”的價(jià)值所在。

幾乎每個(gè)成都人都想開(kāi)一家屬于自己的火鍋店，哪怕只能租得起自家樓下一間幾十平米的小店面。

2024年初，“譚二火鍋蛙”的老板譚立僅花5萬(wàn)就在一個(gè)老社區(qū)開(kāi)出了門(mén)店。挺過(guò)了半年業(yè)績(jī)慘淡期，硬是在回頭客的口碑推薦下實(shí)現(xiàn)了單日營(yíng)業(yè)額突破8000元、周末翻臺(tái)3-4輪，成功問(wèn)鼎成都區(qū)域火鍋口味榜“榜一”。

圖片來(lái)源：大眾點(diǎn)評(píng)截圖

不靠流量，不靠資本，僅憑一碟龍蝦油，在“地獄難度”環(huán)境下實(shí)現(xiàn)逆襲。

眾多創(chuàng)業(yè)者在“大而全”和“小而美”之間糾結(jié)時(shí)，譚二火鍋蛙似乎向人們證明——只要打出了差異化，“小而破”也挺好。

月租幾千選了個(gè)“破店”

灰撲撲的卷簾門(mén)、開(kāi)裂的水泥墻、被腳手架?chē)鷵醯穆访?，讓這間月租幾千元的80平米店面顯得格外潦草。

連路過(guò)的居民都搖頭：“這地方能開(kāi)火鍋店？活不過(guò)三個(gè)月。”

對(duì)于譚立來(lái)說(shuō)，這卻是他新的創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)。

圖片來(lái)源：紅餐網(wǎng) 攝

五年前，譚立還在成都某商業(yè)地產(chǎn)公司做招商，每天穿西服打領(lǐng)帶坐辦公室擬合同。隨著房地產(chǎn)行情下行，他開(kāi)始準(zhǔn)備另謀出路。像很多愛(ài)吃的成都人一樣，他選擇了餐飲行業(yè)，成了行業(yè)前輩蔣毅的“大齡學(xué)徒”。

在蔣毅開(kāi)的面館里，譚立每天戴著圍裙端盤(pán)子、倒潲水。還鉆進(jìn)小龍蝦店，跟師傅從頭學(xué)炒底料。

漸漸地，他摸索出一些做餐飲的門(mén)道，在他看來(lái)，開(kāi)店最重要的是揚(yáng)長(zhǎng)避短。

“我的短板是產(chǎn)品，畢竟沒(méi)有學(xué)過(guò)廚藝，所以火鍋這種沒(méi)有太多復(fù)雜烹飪環(huán)節(jié)的品類比較適合我?！?/p>

但在火鍋行業(yè)，用什么底料、涮什么食材都有固定模式，每一條細(xì)分賽道都有大批競(jìng)爭(zhēng)者，缺乏資金宣傳和研發(fā)的小店找到自己的差異化路線并不容易。

在這方面，譚立的靈感來(lái)自小龍蝦店幫廚的經(jīng)歷。

用小龍蝦調(diào)料來(lái)炒制火鍋底料、用小龍蝦油代替?zhèn)鹘y(tǒng)火鍋蘸碟的香油，通過(guò)現(xiàn)炒底料的形式將鍋底的色香味呈現(xiàn)在顧客面前，或許能增強(qiáng)對(duì)顧客感官的沖擊呢？

“傳統(tǒng)的做法是用成品底料，我們選擇用現(xiàn)熬豬油，混和小龍蝦料提香，這樣當(dāng)鍋底炒熱，煮熟后再用熱油+干辣椒熗鍋?！?/p>

圖片來(lái)源：紅餐網(wǎng) 攝

想到了這一點(diǎn)，譚立馬上找到師父蔣毅，商量從他那里進(jìn)小龍蝦底料和蝦油。

蝦油是用整只小龍蝦搗碎混合底料熬制成的特殊調(diào)味品，可以用來(lái)給菜品、火鍋等增香提色。

蔣毅是成都知名小龍蝦品牌“豪蝦傳”的創(chuàng)始人，聽(tīng)聞他的需求后沒(méi)有猶豫，按照內(nèi)部進(jìn)貨價(jià)給他提供了成品底料和蝦油。

加入特制的小龍蝦油和新鮮豬油，搭配特制的混合底料，比傳統(tǒng)做法更加麻辣鮮香，還簡(jiǎn)化了炒料步驟，提升了出品效率。而在蘸料里加入這種小龍蝦油，也極大激發(fā)了香味，與新鮮的牛蛙融合，讓消費(fèi)者形成了獨(dú)特的味覺(jué)記憶。

圖片來(lái)源：紅餐網(wǎng) 攝

魚(yú)蛙按只賣(mài)、蔬菜“對(duì)面拿”

2023年底，譚立盤(pán)下藏在老舊小區(qū)里的鋪面時(shí)，興沖沖熬了一鍋豬油送到店里來(lái)的母親卻欲言又止。

在她眼里，這間鋪?zhàn)硬卦谝慌糯脑斓睦蠘抢?，門(mén)口的路被挖得坑洼，招牌淹沒(méi)在腳手架中，著實(shí)沒(méi)有什么前景。

“成都人最挑嘴，囔個(gè)可能在你這兒吃飯？”有同行嗤笑。

譚立卻自顧自執(zhí)行自己的想法：食材按“只”賣(mài)，鍋底必須現(xiàn)炒。傳統(tǒng)魚(yú)蛙火鍋賽道的慣例是按斤稱重，他卻把牛蛙、黃辣丁一只只數(shù)給客人看。

“做水產(chǎn)的餐飲店缺斤少兩幾乎是行業(yè)潛規(guī)則，但我不想賺黑心錢(qián)?！彼谝桌瓕毶嫌么笞謽?biāo)注，“蛙：6元/只；黃辣?。?元/條”“鬼秤？老夫這里沒(méi)有秤”。

這塊招牌后來(lái)成了不少食客打卡的“地標(biāo)”，圖片來(lái)源：紅餐網(wǎng) 攝

將價(jià)格攤開(kāi)給客人看，跟水產(chǎn)餐飲行業(yè)常見(jiàn)的“潛規(guī)則”劃清了界限。

價(jià)格不僅要透明，食材的新鮮度要“肉眼可見(jiàn)”。魚(yú)蛙殺好后裝盤(pán)上桌，連“神經(jīng)”都還在跳動(dòng)，“這樣看得見(jiàn)的新鮮，自然不用我們?nèi)ハ蝾櫩蛷?qiáng)調(diào)”。

蔬菜食材則每天上午去對(duì)面菜市場(chǎng)進(jìn)貨。譚立的火鍋店對(duì)面是一間社區(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，里面開(kāi)著幾十家蔬菜、肉蛋、水產(chǎn)檔口，其中幾家是他的穩(wěn)定“供應(yīng)商”。

譚立的供應(yīng)商們對(duì)他很是信任，很多次晚上店里缺貨了，而檔口老板已經(jīng)下班，譚立可以直接去檔口拿，稱重拍給老板后第二天再結(jié)賬。

“因?yàn)槲覉?jiān)持用日結(jié)的方式付款，絕不欠賬，次數(shù)多了大家逐漸對(duì)我建立了信任，而且門(mén)店就在對(duì)面，我也賴不掉賬”。

現(xiàn)殺現(xiàn)炒、食材新鮮，盡管譚立想出了這些直擊成都食客需求的賣(mài)點(diǎn)，但在開(kāi)業(yè)以后長(zhǎng)達(dá)半年的時(shí)間里，生意卻一直都很慘淡。

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生意最慘淡時(shí)，門(mén)店生意經(jīng)?！皰炝恪?。

“新店開(kāi)業(yè)都需要經(jīng)歷蓄客養(yǎng)店的過(guò)程，這個(gè)階段沒(méi)生意是正常的，我心里有所準(zhǔn)備。但我預(yù)期的時(shí)間是三個(gè)月，沒(méi)想到卻足足‘慘’了半年多，算上我們前期投資以及開(kāi)業(yè)以來(lái)虧損的金額，這個(gè)數(shù)字越滾越大，達(dá)到十幾萬(wàn)。”

為了吸引顧客，譚立和弟弟也曾請(qǐng)過(guò)達(dá)人來(lái)探店，發(fā)一些探店短視頻和圖文。結(jié)果引流效果并不理想，反倒因此多搭進(jìn)去幾萬(wàn)塊錢(qián)，虧損數(shù)字來(lái)到20多萬(wàn)。

但即使如此，譚立還是堅(jiān)持每天進(jìn)新鮮食材，“賣(mài)不完的我們自己吃掉，吃不完的喂貓，附近的流浪貓都被我們喂得油光水滑”。

在服務(wù)上，譚立的風(fēng)格也變得更加細(xì)致，每一桌客人譚立都要找機(jī)會(huì)跟他們“擺龍門(mén)陣”，把顧客當(dāng)成朋友。

某天暴雨，大水漫進(jìn)店里。他拉下卷簾門(mén)，把唯一一桌客人請(qǐng)到里間：“你們繼續(xù)吃，我給你們打折。”有位客人表示：“老板在修雨棚，我們?cè)阡堂牵Щ玫袆?dòng)。”

師父也提醒他“沉住氣，這都是開(kāi)餐飲店的必經(jīng)之路”。

慢慢地，門(mén)店有了一批回頭客，他們不僅自己常來(lái)，還帶來(lái)了自己的親朋好友……

2024年9月以后，門(mén)店的生意越來(lái)越好，從每天1-2桌，逐漸變成飯點(diǎn)時(shí)滿座，再到飯點(diǎn)時(shí)排隊(duì)十幾桌。

譚立覺(jué)得自己要忙“瘋”了，因?yàn)槊孔揽腿擞貌颓八家獙?duì)食材和蝦油蘸料的吃法進(jìn)行講解，生意好起來(lái)之后，他每天都覺(jué)得自己口干舌燥。

后廚的師傅也成了一臺(tái)無(wú)情的“殺蛙機(jī)器”，最忙的時(shí)候每天要?dú)?60斤蛙。

今年年初，譚立接待了一位內(nèi)蒙古客人，他說(shuō)自己驅(qū)車(chē)2000公里到店，吃完后給他說(shuō)：“不枉我走了這么遠(yuǎn)的路，下次我還會(huì)再來(lái)。”

圖片來(lái)源：大眾點(diǎn)評(píng)截圖

譚立的手機(jī)里至今存著施工圍擋期的照片——腳手架密得像牢籠，招牌被擋得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)。但譚立堅(jiān)持不裝修：“煙火氣不是做舊，是真舊?！?/p>

如今，“譚二火鍋蛙”在大眾點(diǎn)評(píng)上積攢了近千條評(píng)價(jià)，幾乎沒(méi)有差評(píng)。

日營(yíng)收破八千，他婉拒了大牌的合作

在譚立看來(lái)，餐飲是一門(mén)關(guān)于預(yù)期管理的生意。

“用資本營(yíng)銷迅速炒熱一家店在行業(yè)中很常見(jiàn)，相當(dāng)于門(mén)店先創(chuàng)造一個(gè)價(jià)值，然后不斷宣揚(yáng)這個(gè)價(jià)值。顧客來(lái)了之后，如果你沒(méi)兌現(xiàn)這種價(jià)值，這反而會(huì)形成一個(gè)不良的循環(huán)?！弊T立對(duì)紅餐說(shuō)，“我的店連打卡收藏送東西這種開(kāi)店最基礎(chǔ)操作都沒(méi)有，要的就是顧客最真實(shí)的評(píng)價(jià)。”

有一次，某大型連鎖火鍋品牌的區(qū)域經(jīng)理偽裝成食客，在角落偷拍鍋底，結(jié)賬時(shí)亮明身份：“能不能聊聊合作？”

這些誘人的邀約他都婉拒了。

到去年年底，他的火鍋店已經(jīng)能實(shí)現(xiàn)8000元以上的日營(yíng)收，到周末時(shí)能翻臺(tái)三四輪。

更讓他心生感慨的是，門(mén)店剛開(kāi)業(yè)沒(méi)多久，社區(qū)巷子口開(kāi)了一家面積更大、位置更好、裝修新潮的火鍋店，而且同樣是做魚(yú)蛙火鍋。

每天飯點(diǎn)時(shí)客人滿座，探店達(dá)人來(lái)了一批又一批。

譚立感到有些心慌，一時(shí)不知道該怎么辦，于是找?guī)煾笇で髱椭?。師父卻告訴他，只要你保持住自己的差異化特色，一桌一桌服務(wù)客人，長(zhǎng)期生意肯定不會(huì)受影響的。

想明白了這些，譚立繼續(xù)埋頭經(jīng)營(yíng)，還根據(jù)美蛙魚(yú)的口味特征，進(jìn)一步改進(jìn)了小龍蝦油和其他調(diào)料的比例，讓口味更加醇厚。幾個(gè)月下來(lái)，旁邊的新店不但沒(méi)有吸引走老顧客，反而帶來(lái)了更多新的客流。

如今，社區(qū)里因?yàn)槔蠘歉脑於罱ǖ哪_手架已經(jīng)拆除，路面也基本修繕平整。

譚二火鍋蛙的招牌依然處在角落中，毫不顯眼，但譚立知道，有些東西早就透亮了——就像鍋里現(xiàn)炒的底料，熬過(guò)漫長(zhǎng)的文火慢熬，自然會(huì)香得人挪不動(dòng)腳。