文｜勁旅網(wǎng)

6月18日，京東高調(diào)官宣殺入酒旅市場。

在京東發(fā)布的《致全體酒店經(jīng)營者的一封公開信》中，京東公開承諾“酒店商家參與京東酒店P(guān)LUS會員計劃，享受最高三年0傭金?！?/p>

京東還同步發(fā)布了酒店入駐平臺的詳細規(guī)則，鼓勵酒店積極來聊。

事實上，早在半個月前，關(guān)于京東即將大舉進軍酒旅市場的消息就不脛而走，彼時京東在招聘平臺大肆招兵買馬，三倍及更高薪酬從OTA挖人的消息比比皆是。6月17日晚，劉強東在小范圍媒體會上公開承認這一消息，隨即在酒旅業(yè)內(nèi)引發(fā)陣陣騷動。隨著今天京東這份公開信的發(fā)布，一切塵埃落定。

值得注意的是，京東入局酒旅市場引發(fā)諸多爭論，真真假假的消息漫天飛舞，勁旅君在深入了解之后，梳理出三個容易被忽略的真相，供大家參考討論。

01

京東高調(diào)入局，酒店從業(yè)者真實態(tài)度如何？

極其興奮。

套用一句經(jīng)典小品臺詞，如果京東此時開個大會，大概率會“鑼鼓喧天，鞭炮齊鳴；紅旗招展，人山人?！?，酒店從業(yè)者發(fā)自肺腑的真心鼓掌。

京東發(fā)布公開信后，勁旅君隨即找多位酒店從業(yè)者朋友調(diào)研。

A君操盤的酒店是某國際酒店集團旗下高端度假酒店，他坦承如果一切OK，自己非常愿意入駐。他特別強調(diào)，現(xiàn)在酒旅行業(yè)賺快錢的時代結(jié)束了，需要堅持長期價值且有良心的平臺合作，協(xié)作共贏，這才是最良性的狀態(tài)。

“中午開始就有很多門店打電話過來詢問入駐京東事宜?！盉君所在酒店集團旗下諸多門店早早開始行動，她向勁旅君表示，這兩年酒店舉步維艱，京東甩出來的“三年零傭金”誘惑力太大，無論如何這塊白來的肥肉是怎么都不能錯過的，估計這幾天大家都要好好研究一下京東的入住流程和規(guī)則了。

C君經(jīng)營著一家小單體商務(wù)酒店，他昨天就收到消息，今天一大早完成入駐流程靜等通過。“零傭金+大流量，這都是我們這些小酒店夢寐以求的東西啊?！?/p>

需要提醒的是，酒店從業(yè)者對京東夾道歡迎，并非后者有多好，或者多照顧酒店利益，純粹是因為 “酒旅行業(yè)苦OTA久矣”，而且這股壓抑已久的情緒已經(jīng)積攢到爆發(fā)的邊緣。

過往這幾年，OTA在酒旅市場一手遮天，傭金率居高不下，再加上一味袒護C端的種種不合理規(guī)則，特別是差評管理、自動追價等機制，惹得酒店從業(yè)者恨的牙癢癢，欲除之而后快。

有酒店從業(yè)者向勁旅君坦言，酒旅行業(yè)自上而下現(xiàn)在最迫切想看到的就是平臺之間爆發(fā)一場你死我活的大戰(zhàn)，甚至不是兩個平臺之間，而是多個平臺之間的廝殺，要是能回到10年前攜程去哪兒藝龍同程大亂斗的狀態(tài)就更好了。

現(xiàn)在OTA一家獨大的局面造就了一個過于強勢的買方市場，壓榨的酒店們快喘不過來氣，而想要改變這一局面，依靠酒旅行業(yè)自身已經(jīng)沒什么指望，唯獨能押寶的就是新平臺崛起所引發(fā)的格局大變動。

因此，即便是京東給酒店開出的條件沒有那么優(yōu)惠，酒店從業(yè)者都會一邊倒支持京東。

不是京東有多厲害，而是趕上了一個非常巧妙的時間窗口。

畢竟，敵人敵人就是朋友。

從這個邏輯來說，在深耕存量市場的當下，酒旅市場作為一個公認的高毛利領(lǐng)域，必將引起更多跨界平臺的關(guān)注，這兩年也將是這些平臺涉足酒旅市場的最佳窗口期，只要你敢來，酒店從業(yè)者就歡迎，直到整個酒旅市場完成新一輪洗牌，進入一個全新階段為止。

02

京東高調(diào)殺入，酒旅從業(yè)者一片喧騰之際，勁旅君注意到一個小細節(jié)，那就是酒店集團們竟然集體保持緘默。

眾所周知，酒旅是一個高度依賴頭部企業(yè)的行業(yè)，想要在這個領(lǐng)域扎根做生意，搞不定頭部玩家大概率是混不下去的。美團當年依靠“農(nóng)村包圍城市”策略殺入酒旅市場，盡管在中低端酒店市場無限坐大，最后依然需要放低姿態(tài)挨個找頭部酒店集團合作，特別是前不久美團終于與萬豪實現(xiàn)會員互通，已經(jīng)成為美團酒旅發(fā)展歷史上里程碑式事件。

京東此番大舉殺入酒旅市場，正常邏輯應(yīng)該是先去挨家和頭部酒店集團們談一輪，在獲得它們的支持之后，再高調(diào)官宣。至少也得是搞定其中一兩家代表性頭部酒店集團，然后拉著后者作為背書，最后官宣更為妥當。

但是京東的做法卻是官宣的同時廣發(fā)英雄帖，號召天下酒店積極入駐。

要知道，很大一部分酒店門店也是要看酒店集團的眼色行事的，要是后者不點頭，門店就算再積極也不敢輕舉妄動。勁旅君調(diào)研的幾家酒店集團旗下門店，均表示集團層面對于門店是否可以入住京東既沒有表示支持，也沒有明確反對，這就非常值得玩味了。

勁旅君判斷，京東早前幾個月就已經(jīng)跟各大酒店集團拜過碼頭了，至于后者為什么沒有明確表態(tài)，有可能是兩個原因：

其一，去年以來酒旅市場需求疲軟，酒店集團們需要高度依賴攜程美團飛豬刺激銷量，因此不敢明目張膽的支持京東；

其二，京東給予各大酒店集團的籌碼還不足以讓后者心動，至少是不足以讓它們公開支持京東。

勁旅君認為第二個原因更為重要。

此前萬豪毫不顧忌攜程與飛豬多年兢兢業(yè)業(yè)的服務(wù)，高調(diào)宣布與美團實現(xiàn)會員互通，本質(zhì)上也是因為美團給到手的實質(zhì)性利益真的太多了，尤其是美團高活躍度的年輕黑鉆會員，對于迫切需要給自身會員體系補血的萬豪簡直就是一針興奮劑。

只不過，利益談判需要時間，京東卻根本等不及。

有分析認為，京東必須要趕在今年二季度這個時間窗口殺入酒旅市場，因為一季度京東依靠國補政策獲得超額利潤，二季度是“電商旺季+外賣淡季”，京東可以用充足的彈藥支持酒旅市場大額補貼，從而快速滲透新市場。三季度又變成“電商淡季+外賣旺季”，京東必須留出足夠資源資金與精力應(yīng)對外賣業(yè)務(wù)的高額補貼。

按照這一邏輯分析，京東現(xiàn)在最急迫的其實還是盡快談妥幾家頭部酒店集團，以穩(wěn)定整個酒旅市場的情緒和信心。

03

6月17日，劉強東在談到京東入局酒旅市場時表示，京東做酒旅的真正目的是供應(yīng)鏈，京東并不是通過傭金來賺錢，而是希望通過重塑酒旅供應(yīng)鏈來賺錢，這是一種完全有別于OTA的商業(yè)邏輯。

這一表態(tài)引發(fā)酒旅行業(yè)新的擔憂，因為酒店供應(yīng)鏈經(jīng)濟恰恰是頭部酒店集團最肥的一個業(yè)務(wù)板塊。

為了確保產(chǎn)品和服務(wù)標準化，品牌加盟店的供應(yīng)鏈都是由其所在酒店集團牢牢把控的，也正因為如此，酒店集團在供應(yīng)鏈層面有很強話語權(quán)，甚至能夠從供應(yīng)鏈經(jīng)濟上獲得不菲的收益。再加上酒店供應(yīng)鏈非標化程度更高、流程環(huán)節(jié)繁瑣冗長，專業(yè)性要求高，很多人對京東是否有能力吃透酒旅供應(yīng)鏈持懷疑態(tài)度。

有酒店從業(yè)者向勁旅君分析，京東對于拿下酒旅供應(yīng)鏈信心十足，雖然酒旅供應(yīng)鏈很復(fù)雜，但是鑒于京東已經(jīng)在其他領(lǐng)域的供應(yīng)鏈跑出好幾家上市公司，應(yīng)該是有很多經(jīng)驗和模式可以借鑒應(yīng)用，至于是否依舊靈驗就要讓時間去檢驗。

從目前來看，京東涉足酒旅供應(yīng)鏈應(yīng)該是分兩步走：

首先從中小單體/連鎖酒店下手，這是酒旅的長尾市場，也是對供應(yīng)鏈需求最迫切的市場。京東前期會通過三年零傭金大肆吸引這些中小單體/連鎖酒店入駐京東，然而通過整合供應(yīng)鏈資源，引入供應(yīng)鏈金融等方式，為這些酒店提供高性價比的供應(yīng)鏈服務(wù)。

京東在這方面有底氣，全靠一個關(guān)鍵人物——老K（郭慶）。

不夸張的說，老K是美團酒旅的締造者，而且當年老K就是從中小單體/連鎖酒店下手把美團酒旅做大做強，在這方面有著充足的經(jīng)驗。如今老K作為京東旅行的實際操盤手，在團隊、資源和資金準備充分的前提下，勁旅君相信在這塊自己熟悉的市場快速攻城略地是沒什么大阻礙的。

其次，京東需要跟頭部酒店集團們圍繞如何合作開發(fā)酒旅供應(yīng)鏈進行多輪談判，鑒于后者肯定不會輕易讓其插手，大概率京東會從自己擅長的供應(yīng)鏈領(lǐng)域先為頭部酒店集團的供應(yīng)鏈板塊做好服務(wù)，例如將某些標準化耗材價格壓到更低、物流時間和成本縮到更短等，然后再尋找可以突破的關(guān)鍵點。

勁旅君認為，京東現(xiàn)在唯一要注意的就是，任何動作都要夠快，在快的前提下確保夠準、夠好。誠如上文所言，京東殺入酒旅現(xiàn)在最寶貴的資源其實是時間。然而吃透酒旅供應(yīng)鏈恰恰極其耗時，京東必須處理好這個尖銳的矛盾，才能在預(yù)設(shè)期限內(nèi)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標。

無論如何，隨著京東的到來，酒旅市場開始一輪新周期，一切都在快速變革，我們繼續(xù)密切觀察。