從越南雨季中暴雨沖刺的騎手，到菲律賓烈日下迎風(fēng)前行的騎者，他們的裝備從防水背包到防曬冰絲袖套，時(shí)刻保持運(yùn)動(dòng)的干爽與清涼。這些活躍在東南亞不同氣候下的騎行場(chǎng)景，直觀展現(xiàn)了戶外運(yùn)動(dòng)的熱潮，更直接印證了市場(chǎng)對(duì)專業(yè)性、防護(hù)性騎行裝備的迫切需求。

在這股熱潮背后，中國(guó)騎行裝備品牌洛克兄弟（ROCKBROS）成為支撐這份“熱愛(ài)”的重要力量。自2012年踏上海外征程以來(lái)，洛克兄弟已在東南亞及拉美市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。憑借對(duì)本土騎行需求的敏銳洞察，洛克兄弟打造了貫穿產(chǎn)品開發(fā)、渠道拓展和物流履約的全鏈路運(yùn)營(yíng)體系。

在 Shopee 平臺(tái)上，洛克兄弟也逐步成長(zhǎng)為騎行品類的標(biāo)桿品牌。以“平價(jià)精品”為定位，品牌以“好用不貴”的實(shí)在品質(zhì)，圈粉了無(wú)數(shù)戶外騎行愛(ài)好者。

 

懂騎行者，更懂騎行本質(zhì)

洛克兄弟的故事，始于一群真正的騎行愛(ài)好者。2010年成立之初，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)本身就是深度騎行愛(ài)好者。他們常年混跡于線下車店與騎行俱樂(lè)部，與騎友共同經(jīng)歷長(zhǎng)途跋涉、車輛維修，也時(shí)常吐槽裝備的各種不便——背包雨天進(jìn)水、配件磨損過(guò)快、設(shè)計(jì)新穎卻不實(shí)用。這些來(lái)自真實(shí)騎行場(chǎng)景中的不便與損耗，成為洛克兄弟最早的產(chǎn)品靈感來(lái)源。

東南亞市場(chǎng)負(fù)責(zé)人蔚蔚回憶說(shuō)：“我們自己就是騎行者，很清楚不同場(chǎng)景下真正的痛點(diǎn)在哪里。所以初心很簡(jiǎn)單：拒絕華而不實(shí)，專注核心功能，控制價(jià)格，并把實(shí)用性耐用性做到最好。”

圍繞這個(gè)樸素卻堅(jiān)定的目標(biāo)，洛克兄弟逐步搭建起從設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)制造到銷售的完整鏈路，把對(duì)騎行的熱愛(ài)，一點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為看得見(jiàn)、用得久的產(chǎn)品力。

在深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并積累經(jīng)驗(yàn)后，2012年，品牌開始向海外拓展。從歐美市場(chǎng)起步，其供應(yīng)鏈與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)得到了充分打磨。隨著業(yè)務(wù)深入，一個(gè)更具潛力的市場(chǎng)進(jìn)入了視野——東南亞。這里人口眾多，氣候適宜，騎行不僅是運(yùn)動(dòng)，更是日常的高頻出行方式。

但熱度之下，也呈現(xiàn)著明顯的市場(chǎng)空白：消費(fèi)者既希望裝備足夠?qū)I(yè)、耐用，能應(yīng)對(duì)雨季、高溫和復(fù)雜路況，又對(duì)價(jià)格格外敏感；他們想要的是一整套“恰到好處”的解決方案，卻很難在市場(chǎng)上一次買齊。

捕捉到這些真實(shí)需求后，洛克兄弟迅速調(diào)整戰(zhàn)略，將目光投向了這片充滿活力的新興市場(chǎng)。

“平價(jià)精品”：從產(chǎn)品到定價(jià)的本土化適配

鎖定東南亞市場(chǎng)后，洛克兄弟并沒(méi)有急于入場(chǎng)，在真正啟動(dòng)之前，團(tuán)隊(duì)明確了一個(gè)關(guān)鍵原則：要找的不是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售渠道，而是一個(gè)能承接自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、同時(shí)補(bǔ)齊本地化運(yùn)營(yíng)短板的長(zhǎng)期平臺(tái)伙伴。“我們要的不只是一個(gè)銷售渠道，更是能支撐‘本土化深耕’的完整生態(tài)?！? 蔚蔚坦言。

這一戰(zhàn)略考量，最終指向了Shopee。其龐大的用戶基礎(chǔ)、專業(yè)的賣家孵化支持，尤其是成熟的物流履約網(wǎng)絡(luò)，與品牌“穩(wěn)健出?！钡男枨蟾叨绕鹾?，能系統(tǒng)性地解決跨境電商的核心難題。

真正入場(chǎng)后，洛克兄弟并未追求快速鋪量，而是依托Shopee平臺(tái)的用戶評(píng)論與品類趨勢(shì)數(shù)據(jù)，沉下心來(lái)摸索不同區(qū)域的“脾氣”，把本土化做進(jìn)了產(chǎn)品開發(fā)的每個(gè)細(xì)節(jié)里。

氣候與路況是核心切入點(diǎn)：針對(duì)越南常年多雨的氣候，團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)強(qiáng)化了車燈、車包的防水性——接縫處反復(fù)加固，并增加多層防水涂層；面對(duì)菲律賓的高溫天氣，則聚焦防曬、透氣賣點(diǎn)，主推冰絲袖套、透氣頭盔等，精準(zhǔn)戳中當(dāng)?shù)赜脩舻男枨?。“東南亞部分地區(qū)路況復(fù)雜，坑洼較多，我們就根據(jù)用戶反饋，加厚了裝備的防震、耐磨材質(zhì)，讓產(chǎn)品更耐久?！蔽滴捣窒淼?，對(duì)于更看重顏值的拉美市場(chǎng)，則在實(shí)用基礎(chǔ)上優(yōu)化設(shè)計(jì)，提升視覺(jué)吸引力。這一過(guò)程，是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精準(zhǔn)洞察，更是“從用戶中來(lái)，到產(chǎn)品中去”的持續(xù)循環(huán)。

在對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的打磨外，品牌更是依托自有工廠與深度綁定的供應(yīng)鏈資源，構(gòu)建了覆蓋車身裝備、人身裝備、維修工具的全品類產(chǎn)品矩陣，滿足從入門到專業(yè)級(jí)的不同需求。這種“一站式購(gòu)齊”的豐富度，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中并不多見(jiàn)，也讓消費(fèi)者無(wú)需跨店，就能完成整套騎行裝備的選購(gòu)，大幅提升了購(gòu)物體驗(yàn)。

在價(jià)格策略上，品牌同樣選擇了貼合本地市場(chǎng)的精準(zhǔn)設(shè)計(jì)。面對(duì)東南亞消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的高敏感度，洛克兄弟堅(jiān)守 “平價(jià)精品” 定位，依托自有工廠的成本優(yōu)勢(shì)，在同等品質(zhì)下提供了比國(guó)際品牌更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，有效降低了消費(fèi)者的決策門檻。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)搭建了清晰的階梯定價(jià)：用鈴鐺、水壺架等低價(jià)高頻的小配件作為引流款，通過(guò)Shopee平臺(tái)的限時(shí)秒殺等活動(dòng)吸引流量與初次購(gòu)買；進(jìn)而，通過(guò)關(guān)聯(lián)推薦與組合銷售，自然帶動(dòng)車燈、頭盔等高客單價(jià)的利潤(rùn)款銷售，實(shí)現(xiàn)流量?jī)r(jià)值的深度轉(zhuǎn)化。

流量+本地化履約：雙引擎筑牢品牌增長(zhǎng)

如果說(shuō)扎實(shí)的產(chǎn)品力是品牌的根基，那么在Shopee平臺(tái)上，洛克兄弟則成功打通了一套完整的“品效協(xié)同”增長(zhǎng)路徑。這套打法以“站內(nèi)效率驅(qū)動(dòng)、站外信任加持”為核心邏輯，確保專業(yè)裝備能精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)人群。

站內(nèi)，洛克兄弟依托Shopee廣告進(jìn)行精細(xì)化關(guān)鍵詞投放，鎖定“騎行”“車燈”等高意向搜索，卡位流量入口。同時(shí)，積極參與平臺(tái)大促與秒殺活動(dòng)，借勢(shì)平臺(tái)流量高峰。直播，則成為放大轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵一環(huán)。在 Shopee 直播間，主播會(huì)現(xiàn)場(chǎng)演示車燈亮度、防水效果，以及車包在真實(shí)騎行場(chǎng)景下的裝載能力，將“功能型產(chǎn)品”的賣點(diǎn)直觀、可信地呈現(xiàn)出來(lái)，有效提升轉(zhuǎn)化。

站外，洛克兄弟品牌則專注于構(gòu)建信任網(wǎng)絡(luò)。一方面，與當(dāng)?shù)仳T行社群的核心意見(jiàn)領(lǐng)袖、垂直領(lǐng)域創(chuàng)作者合作，通過(guò)真實(shí)騎行場(chǎng)景下的使用分享，為品牌建立起第一層信任背書。另一方面，在社交媒體持續(xù)分享騎行知識(shí)、裝備保養(yǎng)等內(nèi)容，塑造“專業(yè)、可靠”的專家形象。這套內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的組合拳，讓流量獲取與品牌建設(shè)形成閉環(huán)，持續(xù)驅(qū)動(dòng)生意增長(zhǎng)。

這套精細(xì)化運(yùn)營(yíng)與品牌建設(shè)并重的打法，很快在關(guān)鍵銷售節(jié)點(diǎn)收獲了顯著回報(bào)?；仡檮倓傔^(guò)去的9.9大促，東南亞市場(chǎng)負(fù)責(zé)人蔚蔚分享了直觀的成果：“我們重點(diǎn)加大了Shopee 廣告的投放，配合直播引流，成功實(shí)現(xiàn)了單日訂單量超過(guò)200%的爆發(fā)式增長(zhǎng)。這是非?？捎^的成績(jī)，驗(yàn)證了我們‘品效協(xié)同’路徑的有效性?！?/p>

然而，對(duì)于車燈、工具等功能型騎行裝備而言，流量轉(zhuǎn)化并非終點(diǎn)，極致的履約體驗(yàn)才是閉環(huán)的關(guān)鍵。無(wú)論是應(yīng)對(duì)突發(fā)損壞的替換需求，還是為周末出行提前準(zhǔn)備，漫長(zhǎng)的等待周期都會(huì)極大消耗消費(fèi)者的信任與熱情。

為此，洛克兄弟很早就接入了 Shopee 本地化履約，將熱門 SKU 提前備貨至當(dāng)?shù)睾Ｍ鈧}(cāng)。這一決策，直接帶來(lái)了物流體驗(yàn)的質(zhì)變 —— 配送時(shí)間縮短至 2-3 天，部分區(qū)域甚至次日達(dá)。更快的履約節(jié)奏，不僅改善了用戶體驗(yàn)，直接提升了用戶滿意度，也讓消費(fèi)者在選購(gòu)相對(duì)高客單價(jià)產(chǎn)品時(shí)，更加安心，有效降低了高客單價(jià)產(chǎn)品的決策門檻。目前，洛克兄弟的海外倉(cāng)訂單占比已超過(guò) 70%，穩(wěn)定的物流網(wǎng)絡(luò)已成為驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的核心引擎，也讓“平價(jià)精品”的價(jià)值，在用戶體驗(yàn)的“最后一公里”真正落地。

從最初帶著對(duì)騎行的熱愛(ài)踏上海外征程，到憑借對(duì)本地需求的深刻洞察站穩(wěn)腳跟，洛克兄弟依托扎實(shí)的供應(yīng)鏈與高效的海外倉(cāng)網(wǎng)絡(luò)，已將“好用不貴”的品牌承諾，深植于消費(fèi)者心中。在剛剛結(jié)束的12.12大促中，品牌單量實(shí)現(xiàn)高達(dá)4倍的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，印證了這一路徑的成功。

展望未來(lái)，洛克兄弟將繼續(xù)深耕東南亞與拉美市場(chǎng)，在擴(kuò)大市場(chǎng)份額的同時(shí)，持續(xù)強(qiáng)化專業(yè)、可靠的品牌認(rèn)，讓專業(yè)裝備與騎行生活的聯(lián)系更緊密。品牌的視野并不止于騎行，它正積極探索更廣闊的戶外運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景，通過(guò)持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新，回應(yīng)用戶多元化需求。陪伴全球戶外愛(ài)好者在風(fēng)雨與烈日中，奔赴他們熱愛(ài)的每一段旅程。