文 | 江瀚視野觀察

最近幾年，說(shuō)起車企的價(jià)格戰(zhàn)，相信大多數(shù)人都是感觸頗深，然而就前不久出現(xiàn)了不少車企紛紛采用7年超低息購(gòu)車的方式來(lái)取代降價(jià)促銷，車企金融促銷是真的有用嗎？我們到底該怎么看待這件事？

一、用7年低息購(gòu)車取代降價(jià)？

據(jù)新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)的報(bào)道，“7年低息”“降低買車門檻”，近期在多個(gè)新能源汽車品牌的門店，這樣的促銷信息被銷售人員頻繁提及。

與以往著重介紹續(xù)航、配置等產(chǎn)品參數(shù)不同，如今門店更傾向于展示直觀的首付比例和月供金額，形成更具吸引力的購(gòu)車話術(shù)，吸引更多消費(fèi)者下單。

今年以來(lái)，以特斯拉率先推出7年低息購(gòu)車方案為開端，一場(chǎng)圍繞金融方案的促銷浪潮迅速席卷行業(yè)。截至2月4日，已有小米、理想、小鵬及吉利等至少10家車企跟進(jìn)，將車貸周期從傳統(tǒng)的1-5年延長(zhǎng)至7年，形成了新一輪以金融方案為核心的促銷浪潮。

新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者在走訪中注意到，本輪優(yōu)惠措施主要呈現(xiàn)三個(gè)特點(diǎn)：低首付、低利息，月供普遍控制在2000元左右。

盡管多家車企均宣稱提供“7年低息”方案，其背后的金融機(jī)構(gòu)卻有所不同。除了特斯拉、蔚來(lái)是依托銀行機(jī)構(gòu)合作外，其余車企大多依托汽車融資租賃公司或第三方金融機(jī)構(gòu)。

銷售人員對(duì)新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者稱，第三方金融公司提供的融資租賃方式更為靈活，客戶可選擇本人持有的銀行卡進(jìn)行貸款。他同時(shí)提醒，如果選擇融資租賃方式，車輛雖然登記在車主名下，但實(shí)際上在租賃期間車主只有車輛的使用權(quán)，所有權(quán)歸金融公司所有，租賃期滿后車主依約才能取得車輛所有權(quán)。

二、車企金融促銷真的有用嗎？

2026年開年以來(lái)，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的促銷邏輯正在發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，曾經(jīng)席卷行業(yè)的直接降價(jià)潮逐漸退去，取而代之的是“7年低息購(gòu)車”為主的金融促銷大戰(zhàn)，這一改變我們到底該怎么看？

首先，單純的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)難以為繼。當(dāng)前汽車產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)日益白熱化，在這樣的情況下，降低購(gòu)車門檻無(wú)疑是吸引消費(fèi)者的有效手段，而7年低息購(gòu)車正是車企順應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)格局、降低消費(fèi)門檻的最優(yōu)選擇之一。當(dāng)下的汽車市場(chǎng)，早已告別“增量競(jìng)爭(zhēng)”的黃金時(shí)代，進(jìn)入“存量博弈”的白熱化階段，新能源與燃油車同臺(tái)競(jìng)技、自主與合資品牌激烈交鋒，疊加市場(chǎng)需求疲軟、消費(fèi)者觀望情緒濃厚的現(xiàn)狀，車企的生存壓力持續(xù)攀升。曾經(jīng)的直接降價(jià)模式，雖然能在短期內(nèi)吸引客流、拉動(dòng)銷量，但長(zhǎng)期來(lái)看，不僅會(huì)打亂品牌價(jià)格體系，還會(huì)引發(fā)行業(yè)無(wú)序內(nèi)卷，損害企業(yè)自身利潤(rùn)與品牌溢價(jià)，甚至導(dǎo)致老車主不滿、二手車殘值下滑，早已難以為繼。

在這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局下，車企必須轉(zhuǎn)變促銷思路，找到既能吸引消費(fèi)者、又能規(guī)避降價(jià)弊端的方式，而低息金融促銷無(wú)疑是最佳突破口。這是因?yàn)槠囎鳛榇笞谙M(fèi)品，動(dòng)輒十幾、幾十萬(wàn)的購(gòu)車成本，仍是多數(shù)消費(fèi)者的重要負(fù)擔(dān)，即便資金充足，也更傾向于將資金用于靈活理財(cái)，而非一次性投入購(gòu)車。7年低息購(gòu)車模式的核心，就是通過(guò)拉長(zhǎng)貸款周期、降低月供壓力，變相降低購(gòu)車門檻，讓原本預(yù)算不足、或暫時(shí)不愿一次性支付全款的消費(fèi)者，能夠提前實(shí)現(xiàn)購(gòu)車需求。我們看到，早在上個(gè)世紀(jì)七八十年代的美國(guó)，以福特、通用為代表的汽車巨頭就已經(jīng)逐漸采用金融手段而非單純的價(jià)格手段來(lái)進(jìn)行促銷，汽車金融公司已經(jīng)成為一種常態(tài)。

這種方式不同于直接降價(jià)的“一降到底”，而是通過(guò)優(yōu)化支付路徑，降低消費(fèi)者的即時(shí)資金壓力，既契合當(dāng)下消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，又能有效撬動(dòng)潛在需求，在不破壞品牌價(jià)格體系的前提下，實(shí)現(xiàn)銷量提升，這也是眾多車企紛紛跟風(fēng)推出該模式的核心原因。

其次，7年長(zhǎng)期信貸無(wú)疑更符合市場(chǎng)需要。相比于之前的購(gòu)車信貸模式，7年長(zhǎng)期貸款之所以能存在，最核心的原因還是低利率環(huán)境下，金融機(jī)構(gòu)有底氣提供更低廉更優(yōu)惠的貸款方案。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的視角來(lái)看，這一現(xiàn)象并非孤立存在，而是金融周期與產(chǎn)業(yè)周期共振的結(jié)果。

過(guò)去，汽車信貸往往因?yàn)槠谙薅?、利率高而備受詬病，其本質(zhì)是金融機(jī)構(gòu)為了覆蓋信用風(fēng)險(xiǎn)與資金成本而筑起的高墻。然而，在當(dāng)前的宏觀貨幣環(huán)境下，市場(chǎng)流動(dòng)性相對(duì)充裕，各類存款利率都已經(jīng)不斷下降，低利率環(huán)境已經(jīng)全面成為常態(tài)，也正是如此資金成本的下降為金融創(chuàng)新提供了土壤。更為關(guān)鍵的是，隨著汽車資產(chǎn)屬性的重新定義，特別是新能源汽車在智能化、三電技術(shù)上的快速迭代，金融機(jī)構(gòu)對(duì)汽車資產(chǎn)的估值模型發(fā)生了深刻變化。

銀行與汽車金融公司不再僅僅將汽車視為折舊極快的快速消費(fèi)品，而是將其視為一種能夠產(chǎn)生持續(xù)現(xiàn)金流的優(yōu)質(zhì)底層資產(chǎn)。7年超長(zhǎng)周期的出現(xiàn)，本質(zhì)上是金融機(jī)構(gòu)利用當(dāng)前的廉價(jià)資金，通過(guò)期限錯(cuò)配來(lái)博取長(zhǎng)期收益的一種商業(yè)行為。對(duì)于車企而言，通過(guò)與金融機(jī)構(gòu)深度綁定，利用低息甚至免息的金融工具，實(shí)際上是將部分本應(yīng)由消費(fèi)者承擔(dān)的資金成本轉(zhuǎn)移到了金融系統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債表上，這種跨期資源配置的手段，是產(chǎn)業(yè)資本與金融資本深度融合的典型表現(xiàn)。

第三，用金融方式而不是價(jià)格戰(zhàn)促銷效果更好。對(duì)于車企來(lái)說(shuō)，用金融的方式來(lái)促銷，絕非無(wú)奈之舉，而是一場(chǎng)極具戰(zhàn)略智慧的降本增效變革。在傳統(tǒng)的降價(jià)促銷模式中，車企每讓利一元，都是對(duì)毛利率的直接侵蝕，這種“流血式”的競(jìng)爭(zhēng)不僅不可持續(xù)，還會(huì)嚴(yán)重削弱企業(yè)的研發(fā)投入能力。

而金融促銷的精妙之處在于，它繞開了直接的裸價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)拉長(zhǎng)金融鏈條，將一次性的讓利轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期的金融服務(wù)收益。車企通過(guò)貼息或與金融機(jī)構(gòu)合作，表面上提供了低息優(yōu)惠，實(shí)則將促銷成本轉(zhuǎn)移至金融環(huán)節(jié)，甚至能通過(guò)與金融機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)分成，開辟出新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

更重要的是，金融工具的介入，極大地提升了單車的全生命周期價(jià)值。一旦消費(fèi)者被鎖定在7年的金融合約中，車企便擁有了持續(xù)觸達(dá)用戶的機(jī)會(huì)，無(wú)論是后續(xù)的保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)，還是軟件升級(jí)服務(wù)，都具備了變現(xiàn)的可能。這種從“一錘子買賣”向“全生命周期運(yùn)營(yíng)”的轉(zhuǎn)變，正是車企在存量時(shí)代最渴望實(shí)現(xiàn)的商業(yè)模式升級(jí)。因此，金融促銷不僅節(jié)省了顯性的促銷成本，反而有可能通過(guò)金融杠桿的放大效應(yīng)，帶來(lái)更多的隱性利潤(rùn)空間，這無(wú)疑是一個(gè)符合商業(yè)邏輯的雙贏選擇。

第四，7年低息雖好但是風(fēng)險(xiǎn)也必須要重視。而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，7年期的確很有吸引力，但是也不要忘了低息不一定是零利息，更何況當(dāng)前的新能源市場(chǎng)技術(shù)發(fā)展日新月異，七年有可能發(fā)生非常多的事情，鎖定了一個(gè)可能過(guò)時(shí)的車型是否合適也需要消費(fèi)者充分考慮。 這是我最想強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)。從消費(fèi)者理性決策的角度出發(fā)，任何金融方案都應(yīng)該放在全生命周期成本的框架下進(jìn)行評(píng)估。

7年低息看似降低了月供壓力，但拉長(zhǎng)還款周期意味著消費(fèi)者與車輛的綁定時(shí)間更長(zhǎng)。在新能源汽車技術(shù)快速迭代的背景下，固態(tài)電池、高壓快充、智能駕駛等新技術(shù)的普及速度遠(yuǎn)超傳統(tǒng)燃油車時(shí)代。一個(gè)今天看起來(lái)先進(jìn)的車型，三年后可能就已經(jīng)落后，七年后更是面臨技術(shù)代差的風(fēng)險(xiǎn)。

更值得警惕的是，長(zhǎng)周期貸款會(huì)制約消費(fèi)者的換車靈活性。當(dāng)新技術(shù)出現(xiàn)時(shí)，背負(fù)長(zhǎng)期貸款的消費(fèi)者往往難以及時(shí)置換新車，從而錯(cuò)失技術(shù)升級(jí)的紅利。此外，低息不等于零息，消費(fèi)者需要仔細(xì)核算總利息支出，避免被"低月供"的表象所迷惑。從資產(chǎn)配置的角度來(lái)看，將七年時(shí)間鎖定在一輛可能快速貶值的資產(chǎn)上，是否是最優(yōu)的資金使用方式，值得每一位消費(fèi)者深思。

因此，對(duì)于車企和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，利用金融手段來(lái)促銷無(wú)疑比單純降價(jià)的影響小的多，效果也更好，但是面對(duì)著7年低息的誘惑，消費(fèi)者是否要采用也必須要好好評(píng)估自身的情況，進(jìn)行全方位的考量，不能因?yàn)橄夘^小利而讓自己陷入被動(dòng)。