記者 | 陳瓊燁

“雙減”政策落地后，中國教培企業(yè)正在加速出海。

瞄準海外華裔，中文和K12學科培訓是出海主流。早在2017年，VIPKID就在海外推出在線青少兒中文教育平臺Lingo Bus；新東方（NYSE：EDU）也于去年成立比鄰中文Blingo。51Talk（NYSE：COE）更是全面剝離國內業(yè)務，All in海外市場。

曾經的國內學科培訓巨頭學而思培優(yōu)于2019年走向海外，首站選在美國硅谷，面向當地學生提供全英文數學課程。截至今年末，其海外品牌“Think Academy”已在美國硅谷、加拿大溫哥華、英國倫敦、新加坡和中國香港成立了教學中心。

選擇硅谷并非只因為這里華人多。在好未來（NYSE：TAL）海外業(yè)務負責人Kai看來，硅谷名校、名企眾多，重視教育的氛圍濃厚。

“在硅谷圣克拉拉地區(qū)一條長達三公里的街上，馬路兩邊滿滿當當全是教培機構。有些一看就是來自中國的培訓機構?！盞ai告訴界面教育，如果能在教培卷上天的硅谷立足，后期進入美國其他城市，則更像是一個從高往低走的過程。

界面教育在Google Map上以Santa Clara tutoring center為關鍵詞搜索發(fā)現，數學和語言培訓機構密集分布在Palo Alto地區(qū)的EL Camino Real，包括來自日本的數學與閱讀補習班Kumon公文式教育、美國本土的連鎖數學培訓機構mathnasium，俄羅斯數學（The Russian School of Mathematics）補習班以及標化考試補習機構Insight Education等。

在硅谷地區(qū)，有三條著名的補習一條街，Cupertino的De Anza Blvd，Palo Alto的EL Camino Real以及MSJ地區(qū)的Mission Blvd。學而思當初在選址上，也對標了北京海淀，其所在的De Anza Blvd，周圍充斥著各類培續(xù)機構，除學科類補習外，還有鋼琴、舞蹈、表演、繪畫等林林總總的培訓機構。

學而思在海外也經歷了入鄉(xiāng)隨俗。由于美國地廣人稀，疊加疫情因素，為了覆蓋更多的人群，該公司從最初的線下中文課全部轉為線上，并在“海外版抖音”TikTok上通過引流賣課模式，開啟直播教中文。

出海三年，學而思同時遭遇瓶頸?！霸鯓幼尭嗳酥牢覀?？”Kai最近在思考，如何繼續(xù)本地化，在吸引華人的同時，也抓住外國人的需求。

好未來在2023年一季度財報會上稱，截至2021年5月31日，其海外學習業(yè)務增長迅猛，期內實現同比三位數的增長，但并未透露具體數字。二季度將繼續(xù)以“Think Academy”的品牌開拓海外市場，提供線上線下K12課程，未來還將探索數字內容和智能設備等新機會。

以下為界面教育與好未來海外業(yè)務負責人Kai采訪實錄，刊發(fā)時有所刪節(jié)。

界面教育：學而思海外業(yè)務目前在哪些國家和地區(qū)落地？

Kai：我們在美國、新加坡、英國、澳大利亞、加拿大、馬來西亞和中國香港都已經開設了校區(qū)。目前業(yè)務只有中小學數學培訓，面向的是基礎不差、還想要拔高的學生。主要分為線上和線下的大小班模式。線下都是小班，約10到20人。

界面教育：學而思出海第一站為什么選擇美國硅谷？華人是主要的受眾主體嗎？

Kai：因為我們是一家中國公司，華人學生占比大多數。其次是印度學生，當地學生也有一些。我們并沒有把華人作為受眾主體。比如英國的華人大概就占1%，我們還是希望能把本土的需求做起來。

選擇硅谷，更多考慮的是當地學術氛圍濃厚、知識分子比例高。學而思最早是從北京海淀區(qū)開始的，對標到美國就是加州硅谷，這里名校、知企非常多，對教育比較重視。如果能在硅谷把學校的口碑打出來，之后去紐約、西雅圖、洛杉磯、華盛頓等地，就會是一個從高往低走的過程。

不過我們不太著急往外走，做培訓不急于開疆擴土，而是要保證教學確實對學生是有幫助的。未來也有打算在美國其他城市開分校。

界面教育：硅谷的教培生態(tài)是什么樣的？

Kai：硅谷的圣克拉拉地區(qū)有一條街，約三公里長，走在大街上全是培訓機構。有些一看就是來自中國的，比如跆拳道培訓、鋼琴培訓、美術培訓、表達能力培訓等，當然學科類的培訓也不少。

那兒沒有同質化競爭，各有特色。我們目前的規(guī)模還是比較小的，運營模式跟其他機構又有顯著不同，因此沒有師資、獲客等很直接的碰撞。

界面教育：Think Academy的師資、課程費用是怎樣的？

Kai：美國盛行的師生比例是1對1，最多1對3。主要因為人口少，不缺老師，很多大學生或學校老師出來任教，以個體戶為主，都不是公司化運營。像我們這種規(guī)?；⑵放苹墓?，一個班在10-20人之間，價格中等偏上。

從成本端來看，我們的老師幾乎都是全職，人力成本較高。其他機構的老師基本都是兼職，按時薪計費。

其次，很多機構用的都是Zoom等會議軟件，我們的自研系統趣味性和互動性更強。再者就是硬件，我們的教室給家長預留了一塊區(qū)域，可以在后面旁聽。

界面教育：海外業(yè)務團隊是在海外直接招募，還是從國內選拔員工過去？

Kai：管理層都是從國內派過去的。團隊在當地搭建有很多原因，比如工簽等，不可能都從中國派團隊過去。其次，在美國招聘的話，員工對美國教學習慣的了解、英語發(fā)音、畢業(yè)院校等方面，會比較有優(yōu)勢。

美國硅谷校區(qū)團隊目前不到100人。我們在招聘時最重要的是應聘者對教育行業(yè)的熱情度有多高，畢業(yè)于哈佛、耶魯等名校是一個加分項。

界面教育：你們早期在海外也開設過線下中文課程，現在好像沒有了？

Kai：我們最開始在美國有中文線下課，后來發(fā)現這件事比較有局限性。比如線下課招生，只能招這個地區(qū)有中文需求的小朋友，美國地廣人稀，一個地區(qū)的人數很有限，所以我們覺得還是放到TikTok上比較合適。

現在我們在直播間教老外學中文，通過直播引流賣錄播課包，比如中文常見500句，如何發(fā)音等課程。價格非常便宜，大概10多美元到30多美元一個課包，里面有十幾到幾十節(jié)課。

界面教育：今年4月，好未來稱2022年會更加大力發(fā)展海外業(yè)務，正在籌備東南亞、北美、新澳地區(qū)、印度分校，進展如何？

Kai：除印度外，其他地區(qū)都已經建了分校。印度業(yè)務是以投資、線上等方式在進行。

界面教育：社交媒體對海外分校褒貶不一，你如何看待“學而思卷到海外來了”的評價？

Kai：我們天天看，非常注重客戶對我們的批評。不管是國內還是海外，我們希望帶給學生更好的學習體驗，更高的學習效率。我們也不知道怎么一下子加拿大這邊的輿論這么多，也加了不少私信聊，為什么會對我們產生敵意，可能對我們的課程有誤會。

界面教育：這三年海外業(yè)務是否有決策失誤的地方？

Kai：也不能完全叫決策失誤。我們剛進軍海外的時候集中做線下，弄了一堆教學點，海外裝修周期特別長，接近完工，沒多久就爆發(fā)新冠，全部都擱置了，也不能退租，因為在海外退租可能比繼續(xù)租下去還貴。

于是我們又把業(yè)務從線下搬到了線上，鼓搗來鼓搗去， 這個事兒對我們的影響還是挺大的，但也不完全是決策的問題，更多是不可抗力因素。

界面教育：海外主要的獲客渠道是什么？

Kai：主要靠口碑傳播，也會做海外社交媒體投放，但不太容易產生直接購買，只是讓更多人知道我們這個品牌。海外獲客成本非常高，收入甚至不太能完全覆蓋成本。但學生的留存率很高，在90%以上，相當于是個儲蓄罐。

界面教育：海外業(yè)務目前存在發(fā)展瓶頸嗎？海外市場還有哪些機會？

Kai：我自己是滿意的。瓶頸還是本地化。新冠大流行到現在還沒徹底結束，很多課都還是線上，怎么讓更多的人知道我們，這件事挺難的。

TikTok是一個不錯的機會。出海的公司如果能提前在TikTok上布局，長期來看還是能解決很多問題，不管是渠道，還是商業(yè)模式，都非常值得探索。