文｜科技新知 沙拉醬

編輯丨伊頁(yè)

2023年很有可能成為新能源汽車(chē)的“決賽”之年，誰(shuí)會(huì)挺進(jìn)“決賽圈”誰(shuí)又會(huì)被淘汰，成了輿論場(chǎng)上熱議的話題。

新能源車(chē)的紅榜上，最近風(fēng)頭正猛的理想、極氪被消費(fèi)者們津津樂(lè)道，但另一邊的黑榜上不乏有破產(chǎn)邊緣的威馬，以及“國(guó)字號(hào)”的掉隊(duì)選手，也是本文想要一探究竟的主角——嵐圖。

2018年成立，背靠東風(fēng)汽車(chē)，也受到了中國(guó)銀行等“國(guó)家隊(duì)”的資金支持，但嵐圖整個(gè)2022年的銷(xiāo)量，卻還不抵新勢(shì)力中的理想最高的單月銷(xiāo)量成績(jī)。

“高開(kāi)低走”的嵐圖，到底是哪里出了問(wèn)題？

高不成、低不就

嵐圖到底要賣(mài)什么？這是一個(gè)問(wèn)題。

2018年，嵐圖作為東風(fēng)集團(tuán)旗下首發(fā)的智能電動(dòng)汽車(chē)品牌，從“出生”開(kāi)始就備受市場(chǎng)的關(guān)注。2021年，嵐圖實(shí)現(xiàn)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，2022年，嵐圖完成了A輪融資，其中包括東風(fēng)汽車(chē)，也不乏中國(guó)銀行、農(nóng)銀投資等國(guó)資背景資金的流入。在完成首輪融資后，嵐圖的估值已經(jīng)達(dá)到了295億元人民幣。

然而，這個(gè)有“國(guó)字號(hào)”資金背書(shū)，也有東風(fēng)作為金主爸爸的新能源品牌，卻沒(méi)能交出令人滿意的答卷。

2022年11月，嵐圖單月的整車(chē)交付量?jī)H為1508輛，眼看著完不成去年4.6萬(wàn)輛的原定銷(xiāo)量目標(biāo)，不得已下調(diào)到了3.1萬(wàn)輛。但是，實(shí)際上2022全年嵐圖只完成了19409輛整車(chē)交付。這甚至沒(méi)有超過(guò)理想成績(jī)最好的單月交付量。

到了今年，嵐圖的銷(xiāo)量更是出現(xiàn)了環(huán)比下滑。2月1日的數(shù)據(jù)顯示，1月交付新車(chē)1548輛，環(huán)比下降10.5%。

嵐圖銷(xiāo)量為什么如此慘淡？定位模糊可能是其中一個(gè)致命的問(wèn)題。

從車(chē)型來(lái)看，嵐圖在SUV、MPV和轎車(chē)領(lǐng)域各推出了一個(gè)產(chǎn)品系列。從驅(qū)動(dòng)力來(lái)看，增程、混動(dòng)、純電，三大線路嵐圖均有布局。

產(chǎn)品端來(lái)看全領(lǐng)域覆蓋，反過(guò)來(lái)則可能是嵐圖抱著“沒(méi)想好，都試試”的心態(tài)。如果說(shuō)有什么是嵐圖唯一已經(jīng)確認(rèn)的，那就是所謂的“高端”。畢竟第一款車(chē)型就定價(jià)到了31萬(wàn)元起售。

然而，高端不是賣(mài)得貴就能實(shí)現(xiàn)的。

從2022年蔚小理的成績(jī)中，可以清晰發(fā)現(xiàn)，略勝一籌的理想主打的是SUV的細(xì)分市場(chǎng)，稍微落后的小鵬則喊出的是智能化標(biāo)簽，這個(gè)結(jié)果就不難看出定位越是產(chǎn)品化、越是明確，消費(fèi)者的接受度就越高。

而和嵐圖一樣，夾在理想和小鵬中間的蔚來(lái)主打的也是高端，但蔚來(lái)為了維持這個(gè)定位做了不少門(mén)道，尤其是在服務(wù)上。一位新能源車(chē)主就笑稱(chēng)，蔚來(lái)的fellow（銷(xiāo)售）恨不得連今天下雨都提醒你，小鵬和理想車(chē)主可沒(méi)有這個(gè)待遇。

蔚來(lái)的換電站也不失為另一種服務(wù)于其“高端”定位的手段。一位資深從業(yè)者就表示，換電服務(wù)并不是技術(shù)的創(chuàng)新，而是一種服務(wù)的創(chuàng)新。其他的車(chē)主都需要排隊(duì)、共享充電樁的時(shí)候，蔚來(lái)的車(chē)主可以實(shí)現(xiàn)幾分鐘換電?！八^高端都是對(duì)比下產(chǎn)生的?！彼偨Y(jié)道。

反觀嵐圖，除了售價(jià)30萬(wàn)元之上，還有什么特點(diǎn)匹配了高端的定位嗎？續(xù)航比不了蔚來(lái)ET7，性能比不了極氪001，就連售后也被頻頻詬病。

就在剛剛過(guò)去的周末，小紅書(shū)上還有一位嵐圖FREE的車(chē)主，曬貼吐槽售后服務(wù)?！缚萍夹轮沽粞栽?xún)問(wèn)后，對(duì)方回復(fù)稱(chēng)自己的剎車(chē)片有異響、方向盤(pán)偏移的問(wèn)題，售后卻排查不出來(lái)，并且不給維修。該車(chē)主還稱(chēng)，嵐圖售后點(diǎn)非常少，很多城市售后是掛在其他4S店的。比如，上海一些嵐圖掛在東風(fēng)日產(chǎn)，蘇州掛在紅旗，福州掛在大眾，這就導(dǎo)致很多產(chǎn)品問(wèn)題這些授權(quán)店根本查不出來(lái)。

交不出的成績(jī)

不僅如此，嵐圖對(duì)自己的消費(fèi)者群體定位同樣模糊——“新中間”。這個(gè)概念到底指向哪一部分人群，都市白領(lǐng)？已婚人士？還是單身“奮斗族”？

而針對(duì)所謂“新中間”的消費(fèi)者們，嵐圖又做出了什么營(yíng)銷(xiāo)策略呢？可以看到，2021年嵐圖在武漢包下豪華游艇舉辦“嵐圖之夜”，以及贊助羅振宇“時(shí)間的朋友”跨年演講和芒果臺(tái)《聲生不息》。但問(wèn)題是，這些節(jié)目的受眾大多是有一定社會(huì)地位的60、70后，這與嵐圖原本追求的偏年輕化的“新中間”人群，似乎并不完全契合。

從低靡的銷(xiāo)量結(jié)果也不難推斷，大手筆的營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有直接帶來(lái)有效轉(zhuǎn)化，反而加重了嵐圖的資金負(fù)擔(dān)。

另一點(diǎn)，如果嵐圖把同樣主打“高端”的蔚來(lái)作為競(jìng)品，那么在用戶畫(huà)像、服務(wù)布局上就應(yīng)該有針對(duì)性的對(duì)策。但事實(shí)是，嵐圖在很多平臺(tái)都是以理想的競(jìng)品自居，甚至?xí)欣硐隠7競(jìng)品是嵐圖FREE的說(shuō)法。

這樣錯(cuò)亂的“組合拳”，讓消費(fèi)者對(duì)嵐圖摸不著頭腦。尷尬的銷(xiāo)量之下，嵐圖的“造血”能力也在喪失——2022年上半年，虧損達(dá)到7.4億元人民幣，基本上賣(mài)出一臺(tái)車(chē)就要虧損13萬(wàn)元。而嵐圖的總負(fù)債已經(jīng)達(dá)到了65.29億元，負(fù)債率超過(guò)了88%。

這也是為什么嵐圖在不久前開(kāi)始增資。據(jù)天眼查顯示，嵐圖在今年1月初發(fā)生了工商變更，股東新增中銀金融資產(chǎn)投資有限公司、工銀金融資產(chǎn)投資有限公司、江西贛鋒鋰業(yè)集團(tuán)股份有限公司等，同時(shí)注冊(cè)資本由26.1億人民幣增至約30.85億人民幣。

只不過(guò)，對(duì)于現(xiàn)階段的嵐圖來(lái)說(shuō)，這些資金的流入，只能短期“續(xù)命”，沒(méi)法長(zhǎng)期“保鮮”。

“缺血”的嵐圖也幾乎把“愁賣(mài)”寫(xiě)在了品牌的臉上。

點(diǎn)進(jìn)汽車(chē)之家“嵐圖”的頁(yè)面，就有跳轉(zhuǎn)功能可以直接加入帶有嵐圖銷(xiāo)售的群聊，就連小編都被這么“熱情”的引流嚇了一跳。

然而，嵐圖忽略的是，他們最大的問(wèn)題未必是流量入口不夠，而是銷(xiāo)售過(guò)程令人不滿。

黑貓平臺(tái)上，關(guān)于嵐圖的投訴就可以側(cè)面說(shuō)明。比起其他車(chē)輛大部分售后、零部件損壞的投訴，嵐圖的投訴有很多是關(guān)于售前的。比如，宣傳與車(chē)輛配置不符、疑似誘導(dǎo)貸款、甚至有包括懷疑嵐圖泄露隱私，接到貸款電話這樣的事情。

對(duì)此，一位不愿具名的從業(yè)者表示，這有可能和嵐圖的銷(xiāo)售架構(gòu)有關(guān)系。“我觀察到嵐圖會(huì)有比較多傳統(tǒng)4S店出身的銷(xiāo)售，老銷(xiāo)售會(huì)有一些固定的套路，比起蔚小理這種更喜歡招應(yīng)屆生、互聯(lián)網(wǎng)出身的企業(yè)，嵐圖的銷(xiāo)售風(fēng)氣更像老4S店?！彼硎?。

追光能追上嗎？

去年12月上市的嵐圖追光，在今年1月13日左右，被多家媒體爆出訂單量已經(jīng)突破一萬(wàn)臺(tái)。那么速度破萬(wàn)的追光，能帶領(lǐng)嵐圖追上落下的進(jìn)度嗎？

一方面，新發(fā)產(chǎn)品仍受到質(zhì)疑。比如，追光作為一款大型轎車(chē)，尺寸和軸距和同級(jí)別的蔚來(lái)ET7、哪吒S幾乎相同，但軸距卻要比同級(jí)別的車(chē)更窄，這也許會(huì)影響其車(chē)身的空間感。

另一方面，嵐圖追光全新架構(gòu)的雙電機(jī)動(dòng)力系統(tǒng)，總功率375kW，也比不過(guò)同級(jí)蔚來(lái)ET7和智己L7總功率分別為480kW和425kW的雙電機(jī)車(chē)型。

總而言之，嵐圖追光的性能似乎有點(diǎn)“別人有的我有，別人沒(méi)有的我也沒(méi)有”的意思。這就會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生，“買(mǎi)不買(mǎi)都行”的感受。

但另一邊，嵐圖此次推出的電池租賃業(yè)務(wù)也給其帶來(lái)了一定的優(yōu)勢(shì)。追光三個(gè)版本的價(jià)格分別為32.29萬(wàn)元、35.29萬(wàn)元和43.29萬(wàn)元。而選擇電池租賃的消費(fèi)者購(gòu)車(chē)費(fèi)用也會(huì)相應(yīng)減少，選擇82kW·h電池包版本的用戶購(gòu)車(chē)可減13萬(wàn)元，每月需要1680元電池租用服務(wù)費(fèi)；選擇109kW·h電池包版本的用戶購(gòu)車(chē)可減18萬(wàn)元，每月則付2250元電池租用服務(wù)費(fèi)。

換言之，用戶可以通過(guò)電池租賃，將購(gòu)車(chē)成本控制在20萬(wàn)元的區(qū)間，這個(gè)策略也許會(huì)為嵐圖帶來(lái)下探市場(chǎng)的空間。

也許追光的路會(huì)走到哪里，現(xiàn)在還言之尚早。但是可以肯定的是，嵐圖2023年的競(jìng)爭(zhēng)局面并不容樂(lè)觀。

其一是新能源補(bǔ)貼的退坡，這會(huì)直接降低部分消費(fèi)者選擇電車(chē)的動(dòng)力。尤其，隨著上海等地對(duì)于混動(dòng)新能源車(chē)量關(guān)于牌照等特殊政策的到期，用戶不論是從購(gòu)車(chē)成本還是手續(xù)置辦等時(shí)間、費(fèi)用成本都會(huì)回歸到和油車(chē)差不多的水平，那么在里程焦慮、補(bǔ)能設(shè)施不足的大環(huán)境下，還會(huì)堅(jiān)持選擇新能源車(chē)的消費(fèi)者本身就會(huì)削減；

其二是市場(chǎng)“火力全開(kāi)”的競(jìng)爭(zhēng)。2023年才剛剛進(jìn)入2月，各家新勢(shì)力的勢(shì)頭已經(jīng)非常強(qiáng)勁。理想L7新品發(fā)布會(huì)直播間不到半個(gè)小時(shí)就有超過(guò)10萬(wàn)人觀看；小鵬從長(zhǎng)城汽車(chē)挖掘銷(xiāo)售總裁、重整營(yíng)銷(xiāo)體系；蔚來(lái)清倉(cāng)2022年庫(kù)存車(chē)開(kāi)始大力度打折登上熱搜。還有第二二梯隊(duì)，智己發(fā)布新車(chē)、問(wèn)界宣布降價(jià)... ...

一邊是低靡的消費(fèi)環(huán)境，一邊是逐漸白熱化的紅海之爭(zhēng)。嵐圖能熬得過(guò)這個(gè)“決賽圈”嗎？