文｜42號車庫 

「答案在風(fēng)中飄蕩」。

在《小米創(chuàng)業(yè)思考》中，小米董事長兼 CEO 雷軍談?wù)撍煌瑫r期的商業(yè)思考時，提到了 Bob Dylan 的這句穿透歲月的歌詞?！缎∶讋?chuàng)業(yè)思考》在 2022 年 8 月出版，彼時，距離雷軍宣布造車已經(jīng)過去一年多的時間了。

如今，雷軍宣布造車已是 3 年前的事情，而再過 3 天，雷軍將正式完全揭開小米 SU7 神秘的層層面紗。與此同時，小米集團也將因為 SU7，正式邁入一個全新的商業(yè)階段。

但擺在雷軍面前一個十分棘手且繞不開的挑戰(zhàn)是，盡管雷軍率領(lǐng)著小米三年埋首造車辛苦不尋常，可中國新能源汽車市場在這三年里也同步發(fā)生著日新月異的變化。

據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)新能源汽車品牌已經(jīng)超過 160 個；截止到 2023 年，國內(nèi)有 403 款新能源車型在售。而這其中有著大量的品牌、車型在同一市場區(qū)間刀刀見血地相互搏殺、優(yōu)勝劣汰。在國內(nèi)這個存量汽車市場中，本就有限的市場空間正如海綿擠水般被持續(xù)榨干。

遙想三年前，雷軍毅然宣布造車引起了巨大的轟動，也給很多人又一次帶來了深深的觸動。

然而當時的雷軍或許并不會想到三年后的今天，新能源汽車市場會擁擠、內(nèi)卷到現(xiàn)在這個局面。如何繼續(xù)創(chuàng)新，給用戶制造驚喜；如何回答小米汽車究竟是什么，對于雷軍來說，這些問題的答案可能更難回答了。

最不值錢的標簽就是性價比

目前，一個比較難以回答的問題就是 SU7 的價格究竟怎么定。

自去年 12 月 28 日小米汽車技術(shù)發(fā)布會之后，SU7 的核心產(chǎn)品力就已經(jīng)不是秘密了，而其價格到底是多少則成為了最核心、最熱門、被反反復(fù)復(fù)討論和猜測的話題，并時不時地就上個熱搜。

對此，如果以新能源汽車市場為出發(fā)點來看的話，一款顏值在線、性能突出、生態(tài)領(lǐng)先的純電轎車的價格當然被值得討論。

而且 SU7 生逢價格戰(zhàn)，大家普遍懷著一種看熱鬧不嫌事大的心情，看看雷軍將怎么打價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)又將會因為 SU7 的加入發(fā)生什么變局。這一心情在本質(zhì)上跟看蔚小理等新勢力并沒有什么太大的區(qū)別。

如果以小米為出發(fā)點來看的話，SU7 的價格怎么定就顯得格外曖昧了。

首先，小米通過在手機市場上的多年經(jīng)營，其性價比標簽早已是深入人心，并且影響力超過任何其他手機品牌。

然而在新能源汽車市場，性價比幾乎就是最不值錢的標簽。別說薄利多銷了，虧錢賣車的品牌都比比皆是。在這一點上，小米不再特殊。

其次，小米通過 BOM 成本定價的方式、硬件利潤率永遠不會超過 5% 的定價準則早被大眾熟知。

可在手機市場適用的定價方式不一定適用于新能源汽車，畢竟軟件盈利模式至今還沒在新能源汽車市場中跑通。理想汽車 CEO 李想也曾說過「15%-25% 的產(chǎn)品毛利率是一個健康生存的汽車企業(yè)的基準要求」。

雷軍這次是否會選擇壓縮利潤，繼續(xù)和用戶「交個朋友」是 SU7 的一大看點。

最后，小米產(chǎn)品價格的發(fā)布向來很戲劇化。

對小米稍微有些了解的人都知道，在小米產(chǎn)品價格發(fā)布之前，雷軍總會通過各種渠道、方法讓用戶感覺產(chǎn)品成本很高，從而制造出一種產(chǎn)品價格很貴的錯覺，接著再以類似「連夜說服高管」的方式給出一個超出預(yù)期的價格，為用戶貢獻出滿滿的情緒價值。

這一次，熟悉的「套路」又一次發(fā)生在了 SU7 上。

雷軍在微博上、采訪里多次提起 SU7 的價格「可能有點貴」，并否定了 9.9 萬、14.9 萬這樣的誰看起來都感覺離譜的價格，就連貌似更接近事實的 19.9 萬也被否定了。

另外，在 3 月 20 日，雷軍還借著特斯拉將逆勢漲價一事，旁敲側(cè)擊地用 Model 3 給出了一個錨定因素，讓 SU7 的價格看似想浮出水面，實則又深在水底，主打一個捉摸不透、若即若離。

除了雷軍，小米品牌總經(jīng)理盧偉冰也在強調(diào) SU7 的價格可能有些貴，但同時又強調(diào)會讓用戶感到物超所值。

「套路」雖然熟悉，但情景已經(jīng)從手機市場挪移到了新能源汽車市場中，真真假假，假假真真，除了雷軍、盧偉冰等人，沒人清楚這到底是在和用戶明著玩老游戲，還是真的來新把式了 —— 這又是 SU7 的一大看點。

事實上，SU7 如何定價對于雷軍來說也是一個進退兩難的事。

一方面用戶對 SU7 價格的期待值太高，把握不好尺度的話容易玩過火；另一方面小米的性價比標簽已經(jīng)太過深入人心，性價比固然不等于低價，可價格定高了會傷及用戶，價格定低了會傷及品牌，價格定得不高不低又傷及 SU7 在價格戰(zhàn)中的競爭力。

給 SU7 定價，雷軍不僅僅要考慮市場，還得考慮到用戶感情。

造車的理性與感性

小米汽車將是我人生中最后一次重大的創(chuàng)業(yè)項目，我愿意押上我人生所有積累的戰(zhàn)績和聲譽，為小米汽車而戰(zhàn)！

在 2021 年 3 月 30 日宣布造車時，雷軍說了上面這句話。

可以看出，對于雷軍來說，造車不是一個小米集團內(nèi)部孵化的創(chuàng)新項目，而是以 All in 的戰(zhàn)姿，全情投入的又一次創(chuàng)業(yè)。

的確，相比造手機而言，汽車產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈更龐雜、產(chǎn)品體驗設(shè)計更復(fù)雜、投入資金更巨大，需要耗費更多的精力去管理，才能保證商業(yè)效率。

同時，新能源汽車市場中如比亞迪、特斯拉已經(jīng)掌握了大部分市場的話語權(quán)，小米作為后來者，需要以更費力的仰攻姿態(tài)、被動地去搶奪市場份額。

因此，小米要在新能源汽車市場中發(fā)展起來困難重重。雷軍表示，過去的三年里，我每天都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，經(jīng)歷著各色各樣的困難與挑戰(zhàn)。

不過，難也得上。

對于雷軍來說，造車根本不是想不想的問題，而直接就是如何干的問題。

近些年，智能手機市場趨于飽和，小米集團智能手機業(yè)務(wù)的增長瓶頸也越發(fā)明顯，雷軍需要為小米找到新的驅(qū)動力量來突破瓶頸。

此外，雷軍執(zhí)著于將小米品牌打造成一個高端品牌，可小米卻遲遲站不穩(wěn)高端，至今很多人提起小米仍然有廉價印象，以致于雷軍在近幾場他親自參與的手機發(fā)布會中發(fā)布價格時，總是小心翼翼地對觀眾們說「請大家理解一下」。

要解決這兩大問題，趁著汽車電動化和智能化的東風(fēng)，造車幾乎就是最合適的路徑。

一方面，智能汽車可以大大豐富小米的智能生態(tài)，令小米完成「人車家」的智能場景閉環(huán)，使得汽車和手機等其他智能穿戴、家居設(shè)備之間能夠以人字結(jié)構(gòu)相互支撐發(fā)展，驅(qū)動小米集團實現(xiàn)業(yè)務(wù)突破；另一方面，高端智能汽車也更能讓小米品牌看起來更接近于一個高端品牌，提高小米的品牌價值。

在選擇造車這條路徑上，雷軍充滿了一個商業(yè)老炮的理性，但在造什么車上，雷軍則又一次發(fā)揮了「生死看淡，不服就干」的精神 —— 造純電轎車。

先說純電，電動化無疑是大趨勢，但目前補能、續(xù)航仍舊是純電的天敵，讓很多用戶輕易不敢下手。

再說轎車，在國內(nèi)，由于空間小、不夠?qū)嵱玫膯栴}，轎車經(jīng)常賣不過 SUV，就像 Model Y 和 Model 3，這兩款車本質(zhì)上就是一款車，可 Model Y 的銷量卻遠超 Model 3。

換言之，如果先造插混或增程的 SUV，小米更有可能以更快的速度實現(xiàn)商業(yè)上的成功。但，雷軍率領(lǐng)著小米走了造純電轎車，這條更難走的路。

在小米汽車技術(shù)發(fā)布會上，雷軍表示，之所以選擇做轎車，是因為轎車代表了汽車工業(yè)的「時代精神」。

后來在《小米汽車答網(wǎng)友 100 問（中集）》中，小米汽車官方又補充道，SU7 既要性能，又要生態(tài)科技，還要智能生態(tài)科技，只有轎車才能把這三者做出極致的體驗；「高車容易低車難」，做轎車是最難的一條路徑，小米就是要做難而有長期價值的事。

誠然，把純電轎車做得漂亮、做成爆款更能凸顯小米在新能源汽車市場中的決心和實力，但雷軍和小米卻要為此付出更多的代價。

正因此，用戶更對雷軍、對小米、對 SU7 充滿了期待。在某種程度上，小米 SU7 的成功與否還牽動著米粉們的神經(jīng)，觸動著他們多年陪伴、見證小米成長的情懷。

為了畢其功于一役，為了不負期待和情懷，雷軍最近一段時間已經(jīng)開始圍繞著 SU7 忙碌起來了。

在微博上、個人視頻號里，雷軍賣力地為 SU7 做宣傳，解釋產(chǎn)品、介紹工廠，即使有人說他把汽車圈內(nèi)已經(jīng)見怪不怪的東西又從零開始科普，可他還是把那些感性的話、實在的話說了一遍又一遍，唯恐別人不能明白 SU7 的產(chǎn)品力和小米的用心。

而 3 天之后，雷軍 3 年造車付出的心血將集中在一個晚上揮灑，那些所有關(guān)注小米的人所有的情結(jié)、情緒勢必將凝結(jié)成一次罕見的狂歡。第二天之后，感性逐漸退場，理性徐徐接棒，雷軍、小米、SU7 正式殺進新能源汽車市場，開始赤身肉搏地戰(zhàn)斗。

歷史的結(jié)果會是現(xiàn)在的答案嗎？

在跟一位行業(yè)人士聊小米汽車的時候，我問過去造手機會不會讓小米在造車上限于一種歷史的局限性。他表示，雷軍他們是從槍林彈雨、炮火連天中摸爬滾打出來的，或許會面臨局限性，但歷史的結(jié)果可能已經(jīng)給出了答案。

1,999 元，是 2011 年小米第一代手機上市時的價格。據(jù)雷軍所說，包括螺絲釘在內(nèi)，小米第一代手機均采用了蘋果的供應(yīng)鏈。

然而由于小米當時是個新品牌，供應(yīng)鏈價格壓不下來，小米第一代手機整個成本來到了 2,000 元。尷尬的是，當年國產(chǎn)手機的均價只有 700 元 —— 是慷慨賠錢賺吆喝看長期價值，還是先保住利潤其他以后再說，對于當時剛成立的小米來說，近乎生與死的抉擇。

最終結(jié)果當然是小米奔向了生局。小米第一代手機價格來到 1,999 元，雖然遠超國產(chǎn)均價，但極致的性價比讓小米第一代手機 22 小時內(nèi)就賣了 30 萬臺，小米本身也從此一鳴驚人、一飛沖天。

對此，雷軍形容為「贏得夢幻開局」。

一晃 13 年過去了，雷軍率領(lǐng)著小米傾注心血打造了第一款車 —— 小米 SU7，還是高品質(zhì)，還是「價格有點貴」，這一次，大家相信歷史的結(jié)果會是答案嗎？