界面新聞記者 | 陳振芳

界面新聞編輯 | 查沁君

“作為一個全球公司，如果缺席中國市場，我們的理想很難實現(xiàn)。”

三年前，這家全球在線教育巨頭Udemy（NASDAQ：UDMY）做出一個決定：全面進軍中國市場。新冠疫情解封后，Udemy全球新興市場總裁仇寧第一時間搭乘飛機前往中國，部署相關業(yè)務。

相較于其他市場，Udemy的中國本土化策略更為徹底。今年3月發(fā)布的中國新品牌優(yōu)領思，是Udemy唯一一個地區(qū)性品牌；同時投資中國新職業(yè)教育公司三節(jié)課，由其代理Udemy中國區(qū)業(yè)務。

Udemy于2010年在美國硅谷成立，是一家全球開放式在線教育網(wǎng)站，涵蓋設計、開發(fā)、IT軟件、市場影響等課程。2021年10月29日在納斯達克掛牌上市。目前有5900萬名正式學員、7萬多名老師、20多萬門課。

不同于Coursera（NYSE:COUR）、edX等其它在線教育平臺，Udemy提供課程的同時，也開放教學機會。用戶可以建立自己的課程，將擅長的專業(yè)知識介紹給全世界，課程費用由其自主決定，通常在10-100美元不等。

誕生于在線教育蓬勃的黃金時代，Udemy早期俘獲大批C端用戶，但該業(yè)務近年增長乏力，細分市場面臨嚴峻挑戰(zhàn)。2022財年C端消費者業(yè)務貢獻3.15億美元營收，同比下降4%。

潛力龍頭業(yè)務逐漸轉向B端企業(yè)培訓。2022財年貢獻3.14億美元營收，同比上漲68%。相較單次付費的個人用戶，企業(yè)用戶的現(xiàn)金流更可觀穩(wěn)定，企業(yè)也能獲得差異化的定制服務。

其服務的公司包括歐洲跨國化工公司巴斯夫、建筑設備制造商公司卡特彼勒、英國的時尚購物平臺發(fā)發(fā)奇、智利的跨國零售商法拉貝拉，以及德國的全球汽車供應商梅賽德斯-奔馳集團等。

在數(shù)字化轉型浪潮下，中國的企業(yè)培訓也迎來發(fā)展春天。據(jù)多鯨研究院2023年2月發(fā)布的《2023中國企業(yè)培訓行業(yè)發(fā)展白皮書》顯示，隨著需求調整和新技術入局，2023年中國企業(yè)培訓市場規(guī)模將突破9000億元大關。

20世紀80年代，仇寧從浙江大學本科畢業(yè)，先后在范德比爾特大學、芝加哥大學取得工程博士、MBA學位。過去三十多年，他在多家硅谷技術公司，麥肯錫擔任要職，2014年正式加入Udemy。

3月10日上午11點，年過六十的仇寧，獨自一人背著雙肩包，乘坐出租車，來到北京朝陽豐聯(lián)廣場接受界面教育的專訪。

以下為采訪內容，刊發(fā)有所刪節(jié)

界面教育：Udemy布局中國市場有哪些不同階段？

仇寧：大概三年前決定進入中國。可以分為三個階段，我們目前走到了1.5-2.0階段。

第一階段，產(chǎn)品內容本土化。中國的文化、語言、政策導向跟其他地區(qū)不同，例如服務器要在中國，課程內容各方面也要符合國家政策。

第二階段，引入中國品牌和服務經(jīng)驗，將產(chǎn)品和企業(yè)、個人打通，我們花了一年多時間注冊落地中文品牌——優(yōu)領思，這也是Udemy唯一一個地區(qū)性品牌。

第三階段，業(yè)務規(guī)模化。從現(xiàn)有的近100個大客戶，做到1000-2000個客戶就是一個標志。未來我們的團隊要深入一線市場。

界面教育：布局中國市場為什么要先投資三節(jié)課？

仇寧：2019年，我來中國差不多上十次，見了五六十家中國企業(yè)，最終挑中三節(jié)課，由其代理Udemy的中國區(qū)業(yè)務。

進入中國市場主要有三種方式：一是自建團隊，慢慢摸爬滾打，但花費時間長，見效慢，可能三年都沒結果。很多采用第一種方式的北美公司都失敗了，走得最遠的優(yōu)步最終也撤出中國。

第二，收購一家小公司進入中國。這種方式也不可行，如果創(chuàng)始人離開，留下來的人可能不具備創(chuàng)業(yè)精神。

第三，和當?shù)?/span>公司合作，但只有商業(yè)合作還不夠，需要資金注入。

雅虎最英明的決策是投資了阿里巴巴，雖然雅虎在中國可能沒聲了，但它持有阿里巴巴股份。我認為這條路可行，但是找一家大公司肯定不行，小公司沒力量，要找一家處于A-B輪規(guī)模的公司，有一定的團隊、理想，同時你能幫助他把產(chǎn)品技能抓好，三節(jié)課在這方面跟我們的發(fā)展方向吻合。

新職業(yè)教育公司三節(jié)課成立于2015年，早期業(yè)務提供面向個人職業(yè)發(fā)展需求的產(chǎn)品、運營等領域的專業(yè)技能培訓，2018年開始試水企業(yè)培訓，2020年10月，其To B業(yè)務增長率達到300%，于是選擇All in企業(yè)培訓。一年后，三節(jié)課連續(xù)完成由美國風險投資公司Owl Ventures領投的B+輪、Udemy領投的C輪融資，累計融資額逾兩億元。

界面教育：進入中國市場，公司內部有不同聲音嗎？

仇寧：當然有。一方面因為進入中國市場投資較大，例如產(chǎn)品平臺本地化，服務器內容審核、不斷跟進政策等。其次，人的精力有限，在中國市場花費的時間是否劃算，就會導致不同聲音出現(xiàn)。最終，高層領導認為，作為一個全球公司，如果缺席中國大市場，我們的理想很難實現(xiàn)。

界面教育：中美作為全球最大的兩個市場，異同點是什么？有哪些經(jīng)驗可以復制？

仇寧：中美的共同點比不同點多，除了語言不相似，70%是相似的，主要體現(xiàn)在教師、學員的溝通、做課上。

另一方面，中國可能是全球跨國公司最集中的國家，這些跨國公司在中國與其在本國公司經(jīng)營服務方式，產(chǎn)品內容差不多。

我觀察到，如今很多中國大公司在出海，我們的首批企業(yè)業(yè)務之一就是幫助培訓比亞迪海外市場的員工。

界面教育：實際運營中，哪些類型的公司對職業(yè)培訓需求較大？

仇寧：目前跟行業(yè)沒有關系，跟公司規(guī)模關系更大。公司越大，資金和各方面投入意愿就更大。我們在全球約有1.5萬個合作公司，涵蓋各個行業(yè)。約六成美國500強公司、韓國三星、現(xiàn)代、 LG， SK都是我們的客戶。

課程量充足的前提下，每個企業(yè)所需要的課已經(jīng)基本具備，我們通過銷售團隊跟企業(yè)溝通，針對企業(yè)的培訓需求定制服務。

界面教育：中國市場的特殊性表現(xiàn)在哪？擔心“水土不服”嗎？

仇寧：中國市場特殊性表現(xiàn)在三個方面：第一，中國正從目的性明確的培訓，慢慢走向技能、產(chǎn)能的培養(yǎng)。

第二，現(xiàn)階段的中國企業(yè)沒有上升到讓每一個員工都接受培訓的階段，而是先集中培訓部分團隊。

第三，中國是一個大市場，僅汽車行業(yè)規(guī)模就相當于某一小國家的經(jīng)濟體。

我們三年前就已克服“水土不服”的問題。進入中國前，我們花了一年半時間將產(chǎn)品服務本土化，包括服務器落地和課程內容審核，要給企業(yè)安全感，盡量做到他們到Udemy學習，是跟職業(yè)技能有關的，不參與政治意識形態(tài)各方面的東西。

界面教育：Udemy的中國市場策略及業(yè)務目標分別是什么？

仇寧：中國市場以To B為主，做到一定程度以后，我們會把C端業(yè)務帶進來，可能在12-18個月之后。我們對To B市場了解較深，把控課程、文化也比較容易，To B是封閉的系統(tǒng)，相較安全。

目標到2025年，希望有三四十萬個人用戶在udemy平臺上學習，有一兩千的商業(yè)公司用戶，有2000-3000門中文課。

界面教育：未來有更多在中國教育領域的投資計劃嗎？

仇寧：看業(yè)務發(fā)展情況。因為中國市場很大，可做的事情很多。好未來、新東方可能也就5%或10%的市場份額。所以我跟別人開玩笑，拿下5%的市場就很高興了。我經(jīng)常跟團隊說，就像到健身房鍛煉，肌肉不是一天練成的，不急躁，慢慢做，在這個過程中發(fā)現(xiàn)更新更好的機會。

界面教育：過去幾年，中國教育企業(yè)從狂奔到突然“剎車”，選擇這個時候進入中國市場，是一個好時機嗎？

仇寧：進入中國市場，我們并沒有去選一個黃道吉日，主要是看產(chǎn)品平臺有沒有準備好，有沒有當?shù)鼗?，有沒有資源支持。

另外，中國成人教育受到很大沖擊，原因可能在于前幾年，它是建立在中年人焦慮的前提下產(chǎn)生的知識付費。但長期來說，并沒有從根本上解決人的學習發(fā)展問題。

界面教育：如何看待“雙減”政策？

仇寧：“雙減”是對整體社會資源的重新分配。過去，大量的資本和社會資源傾注在K12培訓上，使用大量社會資源去考核學生，造成家長焦慮，學生壓力大，教育資源不平等，對個人成長不一定好。

我看到很多資源轉移到成人教育領域。因為人工智能來了，很多人都在轉行或失業(yè)，失業(yè)不僅是個人問題，也是社會問題，幫助這些人重新回到工作崗位很重要，這對成人教育是一個正面利好。

總的來說，如何調動資源吻合社會發(fā)展，也是一個可以繼續(xù)探討的問題。

界面教育：Udemy在最新財報中稱，裁員10%，哪些部門會受影響？

仇寧：裁員范圍比較廣泛，如招聘部門、中小公司的銷售團隊都會受影響。

前幾年業(yè)務高速發(fā)展，員工招多了，出現(xiàn)人員冗雜。實際上，我覺得每過5年、7年、10年，公司就應該有一次裁員。這話不好聽，但七八年你肯定積累了很多不需要的東西。要實現(xiàn)盈利式發(fā)展，更要做到這一點。很多公司裁員后，總體產(chǎn)出和效率更好，產(chǎn)值更多。

界面教育：過去一年，哪些因素造成Udemy增收不增利？

仇寧：要看你怎么定義營收，營業(yè)額一直在增長，去年還是有百分之五六十的增速，特別是B端也有強勁增長，我們認為今年還會有40%-50%的增長，方向是對的。

在最近的大環(huán)境下，我們更傾向于穩(wěn)步有力的增長，而不是像以前不顧一切增長，做了一些調整，目標是今年下半年盈利。

界面教育：第一業(yè)務從C端轉至B端，背后有哪些考量？市場和需求變了嗎？

仇寧：跟市場需求和商業(yè)模式有關。C端業(yè)務每年都要獲取新客，每年甚至每季都要完全重新開始，很難實現(xiàn)大幅增長。B端一般看客戶留存率，我們一般在20%以上，今年又建立新的客戶，這樣的商業(yè)模式可以使公司實現(xiàn)快速穩(wěn)步成長。

界面教育：C端用戶增長乏力的原因有哪些？

仇寧：總體來說，個人業(yè)務增長率比以前低，但本身還在增長。

我們認為，企業(yè)培訓是剛需，且盈利狀況較好。從投資回報方面，我們會更側重于企業(yè)端，C端業(yè)務投入相對減少，這也是公司資源的重新規(guī)劃。

另外，C端業(yè)務受“個人職業(yè)培訓復購難”的影響較多。為此，我們又提出了一個新產(chǎn)品——personal plan，讓個人的學習目標跟職能掛鉤，提供一年的系統(tǒng)性學習。近半年已有很大進步，今后在復購方面可能有很大的改善。明后年，我們也想把這個產(chǎn)品引入中國。

界面教育：入局在線教育至今，Udemy是否有過決策失誤或遺憾之處？

仇寧：公司的成長速度很大程度取決于執(zhí)行，而非決策。作為公司高管，我認為我們花在戰(zhàn)略決策上的時間不多，大部分是執(zhí)行。一旦你發(fā)現(xiàn)走慢了，能不能很快下決心，團隊不行就換人。另一方面，在產(chǎn)品創(chuàng)新、提高學生經(jīng)驗方面，我們的步子能不能邁得更快一點，這方面值得考慮。