當(dāng)我們對(duì)玩具產(chǎn)品的印象或許還停留在芭比娃娃、兒童四驅(qū)車(chē)的時(shí)候，已經(jīng)有商家獨(dú)樹(shù)一幟為孩子們開(kāi)創(chuàng)出新型玩具沉浸式體驗(yàn)。

譬如寧波冠藝國(guó)際貿(mào)易有限公司推出的一款廚房過(guò)家家系列玩具，幾乎和真實(shí)廚房功能相差無(wú)幾，同比例縮小后細(xì)節(jié)真實(shí)甚至有油煙機(jī)、燒水等仿真功能。

在不了解玩具產(chǎn)業(yè)的外行者看來(lái)這家企業(yè)并不出名，但實(shí)際上在木制玩具行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域里已是國(guó)內(nèi)排名前三的領(lǐng)頭羊企業(yè)。而它背后的掌舵人——馬慧妮，正是將這家注冊(cè)資本只有50萬(wàn)元的小公司，帶領(lǐng)成長(zhǎng)為行業(yè)頂尖企業(yè)的重要領(lǐng)導(dǎo)者。

木制玩具不僅僅在智力開(kāi)發(fā)上具有獨(dú)特魅力，還在其他方面具有很好的優(yōu)點(diǎn)。玩具都是用優(yōu)質(zhì)木材加工完成，環(huán)保清新，有益于兒童的身心健康發(fā)展，這也是西方發(fā)達(dá)國(guó)家多熱衷于購(gòu)買(mǎi)木制玩具的主要原因之一。在過(guò)去由于原材料成本較高玩具出廠(chǎng)后國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格普遍偏高，故而產(chǎn)品主要用于出口海外。為了讓國(guó)內(nèi)兒童盡情享受木制玩具帶來(lái)的樂(lè)趣，近兩年寧波冠藝新建了一條自己的生產(chǎn)流水線(xiàn)并推出了獨(dú)立品牌產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、生動(dòng)有趣、健康環(huán)保，廣泛贏(yíng)得了家長(zhǎng)和孩子們的歡心。

馬慧妮是一名資深外貿(mào)行業(yè)從業(yè)者。大學(xué)畢業(yè)后不久，她從西安來(lái)到寧波開(kāi)始從事玩具相關(guān)的外貿(mào)工作。但在她選擇自主創(chuàng)業(yè)后，并沒(méi)有循規(guī)蹈矩按照行業(yè)默認(rèn)條律行事，而是走上了和其他大多數(shù)代工廠(chǎng)都與眾不同之路。

創(chuàng)業(yè)初期，馬慧妮選擇攻克的市場(chǎng)是行業(yè)都會(huì)下意識(shí)避開(kāi)的歐洲市場(chǎng)，因歐洲市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)最為嚴(yán)苛；在主線(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展強(qiáng)勁后，又逆勢(shì)而行成立獨(dú)立品牌“菲加尼”，積極開(kāi)發(fā)其他自營(yíng)品牌產(chǎn)品……這些“特立獨(dú)行”的規(guī)則打破了行業(yè)傳統(tǒng)，也展現(xiàn)了馬慧妮本人獨(dú)到的眼光和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念。也正是經(jīng)營(yíng)理念上的多重創(chuàng)新之處，讓馬慧妮在度過(guò)了創(chuàng)業(yè)初期每個(gè)月只能拿5000元工資的艱難時(shí)期后，帶領(lǐng)冠藝迅速成長(zhǎng)，一步步發(fā)展為行業(yè)舉足輕重的頭部玩具企業(yè)之一。

1從最難的市場(chǎng)開(kāi)始

和其他同行主攻東南亞低端市場(chǎng)不同，馬慧妮在創(chuàng)業(yè)之初就將眼光放在了最富挑戰(zhàn)性的德國(guó)市場(chǎng)。在她看來(lái)，德國(guó)企業(yè)奉行的工匠精神和對(duì)工藝質(zhì)量品質(zhì)的嚴(yán)苛追求于企業(yè)發(fā)展是長(zhǎng)期利好。只要攻下了最難的市場(chǎng)，再進(jìn)入其他國(guó)家市場(chǎng)便有充足經(jīng)驗(yàn)可循。

馬慧妮清醒地知道，想要拿下德國(guó)客戶(hù)，花費(fèi)的時(shí)間會(huì)比過(guò)去經(jīng)營(yíng)一家玩具代理出口企業(yè)更加漫長(zhǎng)，短期內(nèi)不可避免地會(huì)虧本經(jīng)營(yíng)。與此同時(shí)她的兩位合伙人為追求盡快實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，彼此之間合作理念出現(xiàn)分歧。公司成立11個(gè)月后，兩位合伙人要求退出公司經(jīng)營(yíng)。

為了支撐公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)，馬慧妮將自己的房子抵押給銀行，獲得貸款70萬(wàn)元。在還完所有欠款后，公司賬戶(hù)上只剩不到5萬(wàn)元資金。公司員工一共只有3個(gè)人，馬慧妮一人身兼數(shù)職，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)和報(bào)關(guān)等系列事務(wù)。在最困難的時(shí)候，公司甚至要面臨工資都發(fā)不出來(lái)的窘境，這個(gè)時(shí)候如何快速突破目標(biāo)企業(yè)、緩解流動(dòng)資金緊張成為重中之重。早期的冠藝沒(méi)有成熟研發(fā)團(tuán)隊(duì)，主要為海外商超做玩具代工，由對(duì)方提出具體需求，馬慧妮團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，并聯(lián)系工廠(chǎng)生產(chǎn)。這中間需要不斷地和對(duì)方溝通磨合，根據(jù)客戶(hù)需求變化反復(fù)打樣測(cè)試。馬慧妮坦言，最初在溝通的時(shí)候，對(duì)方看是“草臺(tái)班子”，反復(fù)推薦反復(fù)被拒絕，甚至在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品到七八個(gè)月，差不多要明確下訂單的時(shí)候，兩合伙人又突然決定暫停項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。不過(guò)，馬慧妮認(rèn)為自己最大的優(yōu)勢(shì)是有耐心，不畏懼挑戰(zhàn)，愿意根據(jù)客戶(hù)的要求一遍遍修改，直到完全達(dá)到對(duì)方要求。

在2010年1月份香港玩具展上，認(rèn)識(shí)了一家德國(guó)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)馬慧妮能否做一款為3歲以下兒童使用的運(yùn)輸車(chē)玩具。這款玩具物理結(jié)構(gòu)要求很高，木頭結(jié)構(gòu)的曲面在遇到強(qiáng)烈撞擊時(shí)，會(huì)容易摔斷導(dǎo)致尖邊利角和小部件問(wèn)題，對(duì)兒童的安全有非常大的安全隱患。這家企業(yè)在詢(xún)問(wèn)了多家供應(yīng)商后，都沒(méi)有供應(yīng)商愿意接單，但馬慧妮接受了這份挑戰(zhàn)。她和團(tuán)隊(duì)成員以及代工廠(chǎng)多次協(xié)商，做了數(shù)次物理結(jié)構(gòu)的測(cè)試，決定將木頭材質(zhì)的曲面調(diào)整為ABS塑膠材料。這種材質(zhì)比木頭更有抗摔性和韌性，能夠在最大程度上保證物理結(jié)構(gòu)安全，避免安全事故發(fā)生?！皠e人不愿意做的事情，我們都愿意做，這也打動(dòng)了我們的客戶(hù)。”正是這種不畏難的精神，幫助馬慧妮徹底打開(kāi)了歐洲市場(chǎng)。她負(fù)責(zé)的其中一名德國(guó)客戶(hù)在國(guó)際上相當(dāng)知名，長(zhǎng)期引領(lǐng)玩具行業(yè)流行趨勢(shì)的發(fā)展。對(duì)方最初溝通時(shí)，提交每款產(chǎn)品的技術(shù)資料就有20多頁(yè)，馬慧妮和她的小團(tuán)隊(duì)一點(diǎn)點(diǎn)吃透，一直花費(fèi)時(shí)間精力與對(duì)方多次溝通，并測(cè)試樣品。正是這股嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的精神打動(dòng)了客戶(hù)，最終簽下了訂單。

正常情況下，三個(gè)月周期足以完成一個(gè)訂單從開(kāi)發(fā)到下單的全過(guò)程，馬慧妮拿下第一個(gè)訂單時(shí)，距離公司創(chuàng)建已經(jīng)過(guò)去一年半的時(shí)間，耗時(shí)最長(zhǎng)的一個(gè)客戶(hù)她們前后接洽了近兩年時(shí)間。

“確實(shí)很艱難很焦慮，都是靠自己的毅力在支撐?！瘪R慧妮說(shuō)，“在被客戶(hù)拒絕很多次后，對(duì)方發(fā)現(xiàn)盡管我們是初創(chuàng)公司，但是非常細(xì)心耐心、認(rèn)真負(fù)責(zé)，所以最終還是選擇了我們?！?/p>

事實(shí)證明，馬慧妮從最難市場(chǎng)開(kāi)始挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略獨(dú)到且具備前瞻性。一方面她和創(chuàng)業(yè)初期開(kāi)發(fā)的這四家德國(guó)企業(yè)建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，直到現(xiàn)在依然是穩(wěn)定的合作伙伴；另一方面，她從對(duì)方學(xué)習(xí)到的關(guān)鍵產(chǎn)品要求和設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)以及市場(chǎng)發(fā)展的第一手信息，也為之后公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展積蓄了充足的力量。

2居安思危，創(chuàng)立獨(dú)立品牌

在拿下高端市場(chǎng)的穩(wěn)定供貨渠道后，冠藝的發(fā)展逐漸走順，2012年首次實(shí)現(xiàn)了盈利，2018年進(jìn)出口貿(mào)易額突破3億元人民幣，現(xiàn)今已成為玩具制造行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域排名前三企業(yè)。

但馬慧妮不愿止步于此。她告訴界面新聞，想要在行業(yè)內(nèi)保證持續(xù)進(jìn)步，真正做大做強(qiáng)，必須要有自己的品牌?！皬拈L(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，做品牌才能避免被隨時(shí)替換的命運(yùn)，更加具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。”

在和海外客戶(hù)打交道過(guò)程中，馬慧妮發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)制造商與國(guó)外客戶(hù)在商業(yè)談判上往往處于劣勢(shì)，價(jià)格主動(dòng)權(quán)掌握在對(duì)方手中。經(jīng)常需要配合客戶(hù)在圣誕節(jié)等特定時(shí)間的促銷(xiāo)活動(dòng)，否則很難建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。為了客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，馬慧妮會(huì)主動(dòng)下調(diào)利潤(rùn)點(diǎn)，但除去人員管理和生產(chǎn)成本后，這樣自身凈利潤(rùn)所剩無(wú)幾。

與之相反，做獨(dú)立品牌可以完全掌握議價(jià)權(quán)，根據(jù)成本高低自行定價(jià)，并且還打通了另一條營(yíng)收渠道?！叭绻I(yè)務(wù)出現(xiàn)突發(fā)情況，還有自己的產(chǎn)品支撐發(fā)展?！?/p>

外部環(huán)境的變化更讓馬慧妮更堅(jiān)定要打出自己的品牌。受疫情和俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)影響，近兩年外貿(mào)生意并不好做。據(jù)她透露，過(guò)去冠藝的利潤(rùn)率可以達(dá)到10%，但這兩年匯率波動(dòng)厲害，再加上全球經(jīng)濟(jì)下滑，海外訂單數(shù)量縮減，直接導(dǎo)致近兩年的利潤(rùn)率下跌一半。

需要注意的是，創(chuàng)辦獨(dú)立品牌和以往做海外企業(yè)代工廠(chǎng)是完全不一樣的模式，不僅要投入大量的資金備庫(kù)存，還要防范庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)。另外，市場(chǎng)方向的把握、營(yíng)銷(xiāo)策劃、業(yè)務(wù)開(kāi)拓等都需要建立核心團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈管理人員。

和其他玩具代工廠(chǎng)相比，冠藝的最大優(yōu)勢(shì)是有自己獨(dú)立的核心設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。從2015年底，馬慧妮開(kāi)始著手培養(yǎng)一批專(zhuān)業(yè)、高效的產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員，產(chǎn)品從研發(fā)到最終打樣，周期基本控制在10天以?xún)?nèi)，而其他同行則需要兩到三周。并且，為了配合海外企業(yè)圣誕節(jié)等重大活動(dòng)，馬慧妮會(huì)組織團(tuán)隊(duì)從3月份開(kāi)始籌備開(kāi)發(fā)相應(yīng)的節(jié)慶玩具，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解行業(yè)變化趨勢(shì)，這些準(zhǔn)備動(dòng)作同樣比其他企業(yè)領(lǐng)先半年之久。

上述經(jīng)驗(yàn)都為馬慧妮創(chuàng)辦獨(dú)立品牌打好了基礎(chǔ)。2020年，馬慧妮成立獨(dú)立品牌菲加尼 （F&N），并向市場(chǎng)重點(diǎn)推出了自主研發(fā)的廚房過(guò)家家系列玩具。這套玩具基于日常廚房場(chǎng)景搭建，為孩子們沉浸式體驗(yàn)做飯的樂(lè)趣，充分感受生活的樂(lè)趣。

據(jù)馬慧妮介紹，這套玩具的油煙機(jī)、電磁爐、煤氣灶、微波爐等在啟動(dòng)時(shí)，都會(huì)有模擬真實(shí)設(shè)備啟動(dòng)的聲音；制冰機(jī)玩具內(nèi)增添一個(gè)簡(jiǎn)單的物理機(jī)構(gòu)，啟動(dòng)后會(huì)有用木頭仿作的冰塊出來(lái)；這套過(guò)家家玩具還為孩子們配備了圍裙、廚師帽等，都是為了讓孩子們的廚房體驗(yàn)更加真實(shí)。

“不僅廚房玩具的電子功能是我們率先開(kāi)發(fā)的，還有小女孩喜歡的梳妝臺(tái)玩具，我們也基于市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)都沒(méi)有安裝燈飾，又都給我們研發(fā)的產(chǎn)品增加燈帶，跟真的梳妝臺(tái)幾乎沒(méi)有區(qū)別。”馬慧妮表示，“我們產(chǎn)品的研發(fā)都是不斷開(kāi)拓新功能，讓孩子們盡可能體驗(yàn)到最真實(shí)的效果?！?/p>

目前，馬慧妮獨(dú)立品牌團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有15人，包括設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)、策劃等。她向外界新聞直言，做品牌非常艱難，目前獨(dú)立品牌的營(yíng)收完全沒(méi)辦法覆蓋成本投入，處于虧本經(jīng)營(yíng)狀態(tài)?！俺鮿?chuàng)玩具品牌怎么獲得中國(guó)家長(zhǎng)的認(rèn)可，進(jìn)入到國(guó)內(nèi)，我們還在摸索和努力階段?！?/p>

不過(guò)，即使短期內(nèi)品牌還處于起步初期，但馬慧妮仍致力于將海外優(yōu)秀玩具品牌的創(chuàng)新理念推向中國(guó)市場(chǎng)。為海外品牌做代工過(guò)程中，她發(fā)現(xiàn)德國(guó)和日本企業(yè)的玩具健康環(huán)保，并且看重寓教于樂(lè)?！皣?guó)內(nèi)這一塊市場(chǎng)比較空白，我希望能夠讓中國(guó)孩子花同樣的錢(qián)享受到同樣的價(jià)值的產(chǎn)品?！?/p>

3以人為本，實(shí)現(xiàn)多方共贏(yíng)

從做玩具代工廠(chǎng)到研發(fā)獨(dú)立品牌，馬慧妮一以貫之的經(jīng)營(yíng)理念是多方共贏(yíng)。在客戶(hù)層面，她奉行“服務(wù)于客戶(hù)，讓利于客戶(hù)”的宗旨；對(duì)于供應(yīng)商伙伴，馬慧妮希望實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)；內(nèi)部團(tuán)隊(duì)構(gòu)建上，則貫徹以人為本、團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神。

馬慧妮認(rèn)為，要首先為現(xiàn)有的客戶(hù)提供好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，再去考慮新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。 這種服務(wù)不僅是在訂單生產(chǎn)周期，在生意之外，馬慧妮也會(huì)定時(shí)向客戶(hù)了解，他們近期關(guān)注的市場(chǎng)動(dòng)向，或者需要哪些幫助與支持。

“在我們高配合度下，慢慢四五年下來(lái)，客戶(hù)對(duì)我們的依賴(lài)性也比較高，遇到難以研發(fā)的產(chǎn)品，甚至別的供應(yīng)商遇到困難，客戶(hù)都會(huì)第一時(shí)間找到我們?！眱?yōu)質(zhì)服務(wù)名聲打出來(lái)后，冠藝在海外市場(chǎng)口碑上佳，陸續(xù)有幾家歐洲大客戶(hù)主動(dòng)找到冠藝，想要建立合作關(guān)系。“在產(chǎn)品研發(fā)配合和后期服務(wù)上，可以說(shuō)我們公司是遙遙領(lǐng)先?！?/p>

在供應(yīng)商方面，馬慧妮曾遭受過(guò)供應(yīng)商卷款跑路的打擊。2013年，冠藝實(shí)現(xiàn)盈利不久，一家長(zhǎng)期合作的大型木質(zhì)玩具工廠(chǎng)老板在借了70萬(wàn)資金的情況下卷款逃走，預(yù)定下的生產(chǎn)產(chǎn)品都未完工，對(duì)于剛步入正軌的冠藝而言，無(wú)疑是一次巨大打擊。

在緊急尋找替代工廠(chǎng)、安排員工集體前往工廠(chǎng)趕貨等多項(xiàng)舉措努力下，馬慧妮將損失降到了最低，但這次變故也改變了她對(duì)合作伙伴的選擇。過(guò)去，她會(huì)傾向于選定一家生產(chǎn)制造較大規(guī)模的工廠(chǎng)，現(xiàn)在她將風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偅瑫r(shí)也會(huì)多發(fā)展一些小型工廠(chǎng)的合作。

馬慧妮直言，下游工廠(chǎng)的能力提升對(duì)于公司成長(zhǎng)有同樣至關(guān)重要的作用，“我會(huì)挖掘一些小型工廠(chǎng)的生產(chǎn)潛力，幫助它找到適合做什么細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)品，培養(yǎng)我們下游的工廠(chǎng)精細(xì)化、專(zhuān)業(yè)化?！睋?jù)她透露，有三家工廠(chǎng)伴隨著冠藝的成長(zhǎng)，也逐步從小型工廠(chǎng)成長(zhǎng)為了中大型規(guī)模的專(zhuān)業(yè)化工廠(chǎng)。

在公司運(yùn)營(yíng)上，馬慧妮注重“以人為本、團(tuán)結(jié)協(xié)作 “經(jīng)營(yíng)理念，團(tuán)隊(duì)成員遇到問(wèn)題首先共同商討解決方案。在這樣的工作氛圍下，這樣我們的人均產(chǎn)出率遠(yuǎn)高出行業(yè)平均水平?！?/p>

值得一提的是，盡管冠藝已經(jīng)發(fā)展到行業(yè)前三的領(lǐng)先水準(zhǔn)，但馬慧妮并未陷入驕傲自滿(mǎn)，她清醒地感知到自己的理論知識(shí)無(wú)法完全支撐公司發(fā)展。為了帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)朝更高目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，馬慧妮報(bào)讀浙江大學(xué)戰(zhàn)略型企業(yè)家項(xiàng)目。

在學(xué)習(xí)過(guò)程中，馬慧妮反思自己欠缺了些開(kāi)拓思維，考慮問(wèn)題較為片面。通過(guò)和老師同學(xué)的交流，她在全局性思維上提升最為明顯，產(chǎn)品創(chuàng)新方面也有了新的感悟。

“以前我做產(chǎn)品創(chuàng)新，都是增添一些新的功能，本質(zhì)上沒(méi)有發(fā)生改變。在和同學(xué)交流后，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新其實(shí)還有更深層面，完全可以推翻固有的玩具產(chǎn)品生產(chǎn)制造，從場(chǎng)景化的構(gòu)建出發(fā)，更好地達(dá)到寓教于樂(lè)的目的。

馬慧妮介紹，冠藝最新推出的科學(xué)系列產(chǎn)品不僅是賣(mài)玩具，而是在輸出內(nèi)容，告訴家長(zhǎng)如何通過(guò)玩具培養(yǎng)孩子建立科學(xué)意識(shí)。她甚至規(guī)劃將玩具做成套餐制，為孩子在不同年齡階段推出不一樣的玩具產(chǎn)品，“承包孩子學(xué)前教育的所有知識(shí)教導(dǎo)?！?nbsp;       

另外，馬慧妮表示，吳世農(nóng)老師的《高級(jí)財(cái)務(wù)管理》課程同樣給她留下深刻印象，讓她意識(shí)到企業(yè)在發(fā)展路上，現(xiàn)金流非常重要；從張鋼老師的《管理哲學(xué)》課程，她學(xué)習(xí)到做任何布局和管理的時(shí)候，都要有提前性思維去布局。其中，稻盛和夫的管理經(jīng)驗(yàn)讓她受益匪淺。

正是因?yàn)樵谡愦蟮膶W(xué)習(xí)經(jīng)歷，不僅充實(shí)了馬慧妮的理論知識(shí)，也對(duì)未來(lái)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃有了更明確的方向?！耙郧爸酪獛ьI(lǐng)企業(yè)發(fā)展，但只有模糊概念，現(xiàn)在已經(jīng)有了清晰的五年規(guī)劃，并且陸續(xù)開(kāi)始開(kāi)展?！?/p>

馬慧妮目前已經(jīng)聘請(qǐng)了海外的專(zhuān)業(yè)人士，增強(qiáng)企業(yè)的創(chuàng)新研發(fā)能力。另外，她正在拓寬產(chǎn)品線(xiàn)，從專(zhuān)注于0至6歲業(yè)務(wù)逐步往6至12歲業(yè)務(wù)發(fā)展。

也是在從此次浙大學(xué)習(xí)經(jīng)歷中，馬慧妮意識(shí)到企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的重要性。她計(jì)劃在未來(lái)五年之內(nèi)，將公司的基礎(chǔ)打得更為牢固后，爭(zhēng)取公司的整體規(guī)模能更穩(wěn)更強(qiáng)?！澳壳拔覀?cè)谛袠I(yè)算是第三，希望我們和排名第一的中外合資企業(yè)之間的差距縮小，并將自己的品牌逐步做大做強(qiáng)?！?nbsp;